第６話 次の成長カーブをつくる、事業の柱づくりのためのカテゴリーキラー
「このままでは今の市場が小さくなるため、新しいことに取り組まなければなりません。」
先日、ご相談に訪れた経営者の言葉です。
※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。
「市場が縮小するのが目に見えているので、このままだとまずい。」
「今の事業はうまくいっているものの、次の事業の成長カーブが描けていない。」
「今の事業が１本足打法になってしまって、次の事業の柱がなく人財も育っていない。」
過去にこのような経営者の声を聞いてきました。
経営者は、うまく行っているときでも常に不安を抱えているもので、それは強烈な危機意識からくるものです。
昨日までうまくいっていた事業、売上げをあげていた商品、サービスが、うまくいかなくなったり、売上げが下がっていくのを目の当たりにする経験をすると、不安は一層大きくなり精神的にかなりきつい状況になります。
真綿で首を絞められるように、目に見えないサインが点灯し始めて、気が付いたときにはもう手遅れだったということもあります。
どんなにうまくいっている事業でも、このままずっとうまくいくことはありません。いずれ、その事業の成長カーブが終わり、もしくは競合の出現や顧客のニーズの変化があり、そのため経営者は、常に次のこと、次のことを考えていかねばならないのです。
ではいったい、これらのことを前もって考えていくためには、何をしていくことが大切なのでしょうか？
例えば、１つには、現在行っている事業を再定義することによって、顧客の困りごとを、より深掘りしてチャンスを見いだす方法があります。もしくは、より適切なメッセージを発することでも、今の市場において深耕していくことができます。
また、もう一つは、市場の将来がある程度見えていて、成長カーブが終わりそうだと思う場合、次の新しい事業の柱づくりを行う必要があります。
どちらの場合も大切なことは、競合と圧倒的に差別化する強い商品、サービス、事業である「カテゴリーキラー」を生み出し、自社独自の市場を創ることが重要です。これができないと、どんな打ち手も力強い成長が見込めません。
「カテゴリーキラー」づくりに取り組むためには、いくつかの大切な要素がありますが、その１つに「自社の強みを活かす」ことが挙げられます。
なんだ、強みを活かすことか、そんなこと当たり前だと思う方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、これまで中小企業のコンサルティングを１０年やり、３００社以上の会社に携わってまいりましたが、この強みを正確に把握し、顧客に伝えている企業はほとんどありませんでした。まるで自分の顔を自分で見れないように、自社の強みを正確に把握することはとても難しいものです。
本気で売上げにつなげる「カテゴリーキラー」を生み出すためには、自社の強みは、客観的にとらえる必要があります。
そのことを私は「強み」に言葉を加えて「客観的強み」と名付けました。
一方で、独りよがりの強みを「主観的強み」と呼んでおります。
この「客観的強み」を活かせていないと、既存事業の再構築であっても新規事業の立ち上げも、成功することは、正直難しいです。
ある経営者は、いくつかの事業の１つが赤字となってしまっており、借入金の返済に大変な思いをしていました。
そんななか、当社とご縁をいただき、カテゴリーキラーづくりに取り組んだ結果、新たな１つの事業の柱が出来上がり、現在は休めないほど忙しいとのことでした。
競合もなかなか真似できないような、自社のこれまで持っていた「客観的強み」を改めて見つめ直し、活かした結果でした。
また、一方で残念な例もございます。
自社の「客観的強み」があるのにもかかわらず、それを最大限活かすことせずに、商品開発を散発し、いずれもあまり売れずに困っていた会社がありました。その会社は、そうこうしているうちに、メインで売れていた商品も売れなくなってしまい、事業の継続が難しくなってしまいました。
時間をかけてでも、自社の「客観的強み」を見つめ直して、それを活かした経営をしていくことが何よりも大切です。
焦って新しい商品やサービス・事業に手をつける前に、自社の「客観的強み」について真剣に考えることが近道になるのです。
もし、あなたの会社が、事業成長のための新商品や新サービスがうまく開発できていないとすれば、それは、自社の「客観的な強み」が把握できていない可能性があります。
一度、自社の「客観的な強み」について、真剣に向き合うことを強くお勧めします。
株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
吉田 隆太
【追伸１】
当社のセミナーでは、競合と圧倒的に差別化する強い商品、サービス、事業によって、自社独自の市場を創るための「カテゴリーキラー」の作り方をお伝えしています。
中小企業が「カテゴリーキラー」を生み出し、売上げを大きく上げていった、他では決して聞けない成功事例とその具体的な考え方、手順をご紹介しています。競合と圧倒的に差別化する強い商品、サービス、事業を生み出したいと強く願っている経営者にお勧めのセミナーです。
【追伸２】
下請けの事業を脱却しようと思い、「カテゴリーキラー」を生み出して躍進した企業の成功事例を以下のサイトでご覧いただけます。よろしければ、合わせてご参考にしてください。