第４８話 BtoB見込客発掘の仕組みづくりのポイント
「展示会、楽しいですよね。
大手の担当者が、向こうから来てくれって言ってくれるんですから。」
先日、コンサルティングを行った、ある営業の担当者から、このようなコメントを頂きました。
※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。
貴社では、展示会は活用されていますか？
もし、ＢｔｏＢ(Business to Business：対法人取引)ビジネスで、営業することを主体としたビジネスを行っているのでしたら、展示会に出展する手法をお勧めします。
うまく活用されている方も中にはいるかと思いますが、時折、東京ビッグサイトで開催されている展示会に足を運ぶと、上手に展示会を行っているブースをあまり見たことがありません。
おそらく、うまくいっているブースは１００社に２～３社といったところでしょうか。
多くのブースが、展示会の効果を最大限引き出せていないようにも感じます。そのことについては、その会社でも、おそらく気づけてないだろうと思います。
ただ何となく付き合いで出展したり、競合他社も出展しているからという理由であったり、うまくいったという話を聞きつけて、とりあえずやってみたり、と出展する理由は色々あるにせよ、やってみて効果を実感できる方も少ないのではないでしょうか。
このことは、様々なプロモーションにも言えることですが、やはり１つの手法を、ある程度、極めるところまで突き詰めなければ、その効果の判定というのは難しいものがあります。
もしくは、その道のプロを入れながら、進めることも一案ですが、こと展示会に関しては、残念ながら、その指導できるプロが少ないのが現状です。
展示会は、誰でもお金さえ払えば実施できるプロモーションです。ＣＭなどの多額の投資に比べれば、それほどお金がかかるものでもありません。
そのため、気軽に展示会に出展してみたものの、その効果を感じることができず、数回出展し、やめてしまうケースもあります。
または、仮に多少の効果を実感できても、展示会の種類や時代のトレンドに合わせながら、企画や目的などを改善し、継続して行っている企業も、そう多くはありません。
展示会が、ただのイベント、お祭りごとで終わってしまうのです。
当社では、６回にわたって展示会のコンサルティングを行いますが、６回を終えると、
「こんなにも、出展するまでにやるべきことが多く、大変なものだとは思いませんでした。」
とおっしゃられます。
ある会社も、これまで手探りで展示会に出展してきましたが、営業マンや社内を上手に巻き込みながら、なかなかうまく体系的に進めることができずにおりました。
しかし、一度そのやるべきことの順番や内容のポイントをしっかり押さえ、何度かの経験を積めば、その後は自社内で展示会の企画を行い、どんどん出展し、見込客発掘の仕組みが出来上がります。
ビジネスにおいて、見込客発掘の仕組み化ができる、というのは、大きなアドバンテージになりますね。
ＢｔｏＢ(Business to Business：対法人取引)ビジネスにおいて、見込客の接点を持とうとするとき、そもそも、どのような手法で行うのかが効果的か、この全体感を考えてる中で、展示会は、１つの大きな役割を担います。
昨今、ＭＡ（マーケティングオートメーション）というツールも、大手企業においては、導入が進んでいますが、そもそも見込客の接点が何かしらあって始めて、ワーク（活用）するものです。
さて、冒頭のコメントを頂いた営業の担当者の方は、長らく法人営業を行い、見込客の発掘がどれだけ大変なものか、骨の髄まで知っている方です。
顧客の多くが大手企業であるがゆえに、その牙城を崩していく作業は、一朝一夕ではいかず何度も足を運んだり、または紹介から紹介へと、しかるべきキーマンに近づいていくために、日夜努力してきました。
このようなことは、ベテランの営業マンであれば、あたり前のように取り組んでいることでしょう。しかし、新人の営業マンや、新規顧客開拓など、攻めが不得意な営業マンにとっては、いかがでしょうか。
確実な手応えを感じることができればまだしも、なかなか手応えが感じられない中での営業は、果てしなく先の見えない大海を、ただひたすら泳ぐといった空しさを感じざるを得ないことも多々あるでしょう。
見込客の発掘は、営業マンの仕事の１つでありながらも、実は会社自身が、そのことを営業マン任せにせず、いかにして営業マンが楽になるように、見込客発掘の仕組み化をしてあげることをすることが大事なのではないでしょうか。
実際に、これまで３００社以上の企業とお付き合いさせて頂く中で、成長し続けている企業は、例外なく見込客発掘の仕組み化ができています。
経営者は、「見込客発掘の仕組み化」からは目を背けてはいけないと常々感じます。
貴社では、現在、展示会も含めた理想的な見込客発掘の仕組みづくりは、出来ていますか？
株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
吉田 隆太
【追伸】
展示会マーケティングによる重要ポイントについては、当社セミナーでもお伝えしています。
展示会は、コマ数や装飾によっては、それなりにお金のかかる投資にもなりますが、その投資を回収していくためにも、外せないポイントがあります。
そのことについて、ご興味のある方は、２月以降のセミナーへ参加してみてはいかがでしょうか？