指導後は、新商品のヒット率が５倍以上になりました！・・・今は、受託の仕事ではなく、自社商品の製造がメインになりました。（売上は５億円から１０億円に成長） ―カテゴリーキラー戦略導入による商品開発力の強化―

株式会社コーワリミテッド

代表取締役：丸山鉄平様

ネーミングとパッケージデザインの一新で売上が30倍に！

ミスターマーケティングのサービスを、いつ、どこで知りましたか？

丸山社長：お付き合いしているお客さんの紹介で、ミスターマーケティングさんの取り組みを知りました。これまでの弊社の商品は、似通ったデザインやネーミングのものが多かったので、新鮮なアプローチを取り入れてみたいと思い、指導を依頼させていただきました。リニューアル前の商品名は「生姜エキス粒」といって、パッケージは生姜の写真がドーンと入っている、いわゆる「ザ・健康食品」といった感じのデザインでした。市場調査もほとんどできておらず、あまり売れていなかったんです。

生姜には血流を改善し、体を温める効果があります。そこで、ミスターマーケティングさんの指導により、冷えに悩む女性をターゲットにしたスタイリッシュなパッケージデザインに一新し、さらに効能をわかりやすくアピールするため、ネーミングを「燃えてキレイにうれしい生姜」と変更しました。おかげで販路を大きく拡大することができ、リニューアル直後は売上が30倍に増えました。商品売場で宣伝の役割を果たしてくれるPOPにも注力し、これも効果を発揮してくれたようです。爆発的なヒットに驚きを隠せませんでした。

次々と成果を実現していくカテゴリーキラーづくりコンサルティング

コンサルティング指導で、得られたことを教えてください。

丸山社長：カテゴリーキラー戦略の指導を受ける際は、それぞれの商品やサービスに基づく「テーマ」を決めます。私が、次に取り組んだのは、自社の看板製品である「青汁一番生搾り」でした。指導では「コンセプト」や「市場」、「ターゲット」などを見定めていくんです。改めて既存商品に取り組むと、「燃えてキレイにうれしい生姜」で取り組んだように、マーケティングの深みを感じました。弊社の青汁は、生の新鮮さに徹底的にこだわった製法や栄養素の吸収率に加え、えぐみのないスッキリとしたおいしさが強みになります。そのひとつひとつの魅力が十分伝わるよう、キャプションに考慮したリーフレットを作成。他社の青汁との比較分析も盛り込み、自社製品の品質の高さをアピールしました。これが各営業先で評判が良く、ちょうど青汁市場が拡大していたことも重なり、徐々に受注が増えていったんです。特別な能力がなくても、しっかり指導を実践していくことで、結果を出すことができるんだと改めて感じました。

商品の伝え方を変えることで、商品のヒット率が5倍に

「戦略方針書」で描いた戦略を、その後、どのように活かしていったのでしょう？

丸山社長：指導を受ける前は、自分たちの狭い視野だけを頼りに新商品を開発していたんですが、それ以後は得られたカテゴリーキラーづくりの手法を用いるように改善しました。すると、これまでとは180度視点が異なる商品が、次々と生まれたんです。たとえば、生姜を使ったオリジナル商品「あずき生姜」と「甘酒生姜」は、ターゲットを20～30代の女性に設定。他社にはない「カロリーオフ」を実現し、ダイエットしたい女性にも飲んでもらえるよう工夫しました。わかりやすいキャッチコピーやかわいいイラストを用いたパッケージも好評で、ヒット商品になりました。

他にも売り上げにつながったと思うエピソードがあれば聞かせてください。

丸山社長：昨今トレンドのスーパーフードの分野では、「ホワイトチアシード」や「えごま油カプセル」が大人気です。市販のチアシードはブラックが一般的なんですが、弊社ではより栄養価が高く腹持ちがいいホワイトチアシードを採用。また、えごま油は低温で圧搾した油を使い、本来えごまがもっている栄養素を残したまま製品化することに成功しました。こういった独自の魅力を伝える手段も身に付けたことで、市場でのポジショニングを確立することができるようになり、続々とヒット商品が誕生するようになったんです。

コンサルティング指導を受ける前と比較すると、商品のヒット率や売上にどのくらい変化があったんですか？

丸山社長：商品のヒット率は、おおよそ5倍と飛躍的にアップしました。総合的な売上は昨期がもっとも良かったです。指導を受けた後は、ここ数年で年商５億円規模から、１０億円まで成長しました。以前は、他社メーカーさんから委託されて商品を製造するOEMが半分以上を占めていましたが、現在は自社製品が6割、OEMが4割と売上の構成比も変わったんです。

マーケティングの真の価値を1人でも多くの人に知ってほしい

ミスターマーケティングのコンサルティング指導を受けて、良かった点を教えてください。

丸山社長：まずは、「マーケティング」の本来の意味を理解できたことです。世間では、「マーケティング」という言葉自体は知っていても、本来の意味を知っている人は決して多くないと思います。また、マーケティングにはベースとなる定義がありますが、サービスや商品が違えば、顧客や消費者へのアプローチも当然変わってきます。自社製品やサービスに落とし込むのはもちろん、会社そのものの強みや伝えるべき魅力も合わせて生み出すことができました。

大きな躍進ですね。社員の方の働き方にも変化はあったんでしょうか？

丸山社長：そうですね。社員にも「戦略方針書」を共有することで、一人ひとりの考え方や働き方にプラスの影響がありました。できあがる商品だけでなく、営業スタイルも変わったんですよ。単なる御用聞きから、相手を理解した上で納得させられる提案ができるようになって、それが数字につながりました。

最後に、当社へのご要望をお聞かせください。

丸山社長：我々と同じように、売上づくりの課題を抱えている企業は多いでしょう。ミスターマーケティングさんは、そういった企業や経営者の味方であってほしいと願います。1社でも1人でも、業界や商品カテゴリーの中で一番を目指すマーケティング思考に触れてほしいですね。私の知り合いも指導を受けたんですが、先日、新聞でお見かけしたんです。取り組みたいとおっしゃっていたことを実践し、成功を収めたようです。とてもいい刺激になりましたよ。我々も負けていられませんね！

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