8月29日に新刊書籍 「中小企業経営者のための『法人営業力』強化戦略」が、セルバ出版より出版されます。

書籍
中小企業経営者のための『法人営業力』強化戦略誰も教えてくれなかった３つのプロセスで法人営業チームが劇的に変わる

著者：

村松 勝・吉田隆太

ページ数：

280ページ

販売価格：

2,200円(消費税込)

出版社：

セルバ出版

法人営業を行う企業は、その営業力を強化することが喫緊の課題ではあるのだが、経営者は、その営業力強化を、営業マンの資質と行動量に期待しすぎてはいないだろうか？
実は、法人営業力強化の要諦は、その7割が、会社の取り組みにかかっていると言ってもいい。
残りの3割は、もちろん営業マン個人の努力である。
本書は、法人営業の強化ができずに悩んでいた中小企業が、著者のコンサルティングを受けることで一転して、「新規客をどんどん開拓できる強い組織づくり」を実現した事実に基づいて執筆した。
（本書「はじめに」より）

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本書の主な内容

本書が、これまで出版されている営業系の類書との大きな違いは、営業マンの営業行為の改善のみに主眼を置いたものではないことです。
　それら類書は、営業コンサルタントや色々な分野で成功されている凄腕の営業マンが、営業のテクニックや姿勢について述べられておりまして、これらは、営業マンが読むぶんには多くのことを学べます。

しかし会社経営全体での視点から、いかにして売上を上げるかということに課題を持つ経営者にとっては、それらの営業系の書籍では不十分です。
実のところ、会社の売上を上げていく１つの大きな視点、つまり自社が販売していく｢売る物＝（例えば、商品、製品、サービス、技術、事業など）｣そのものをどうやって｢売れるモノ｣にしていくかについても言及している点です。
　実際、どんなに優れた営業マンの力量によっても、自社の｢売る物｣そのものが、顧客にとってニーズがない、もしくは競合よりも優れていないのであれば、売れません。

本書では、その「売る物」と「売り方＝（ここでは、営業行為のこと）」の2つの要素を含め、本書のサブタイトルに、「誰も教えてくれなかった3つのプロセスで法人営業チームが劇的に変わる」とあるように、大きく3つに分けて解説するものです。
そして、その3つのプロセスは、法人営業を成功させたい中小企業の経営者が必ず知っておかなければいけない、基本的かつ重要な視点です。

本書の基本的な構成としては、当社がコンサルティングした具体的実例を１つ取り上げ、そのコンサルティングのプロセスをなぞりながら、実際にどのような指導を、その会社に行っていったのかを描いております。
　読者に実例を通して、できる限り戦略づくりについて具体的にイメージしながら理解してもらいたいと考え、そのようなアプローチを取っているのが特徴です。
そのため、理論・理屈だけを述べているものでもなければ、ストーリーを創作したものでもない。はたまた体験記のように起こったことをただ書き連ねた本でもありません。

以下のようなお悩みや課題のヒントを掴んで頂けます。

• 営業マンの育成がなかなかうまくいかない
• 属人的な営業を脱却して、仕組みとして営業力を強化したい
• 新規のお客様をどんどん開拓したいが、やり方が分からない
• 1人のトップセールスマン以外は、新規開拓ができない
• 商品・サービス・事業を差別化し力強く売上を上げたい

目次

1. プロローグ

2. １章：経営者が取り組むべき3つのプロセスとは

   ２章：自社のカテゴリーキラーを考える

   ３章：顧客に魅力的に伝わるツールを作る

   ４章：営業マンに営業方法を体得させ、実践する

3.    エピローグ

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