新規提案の成約率が８割を超え、 コロナ禍でも売上を落とすことなく 成長し続けています！・・・成約までのスピードも今までと比較にならないほど早いです！（コロナ禍の非常事態に、新規開拓で年間５億円の売上増を達成） ー新規開拓ができる「法人営業力」強化の仕組みづくり－
ベストプラネット株式会社
代表取締役社長： 木村 誠 様
他のコンサルティング会社とはどこか違う……その予感に賭けた。
ミスターマーケティングを知ったきっかけを教えてください。
木村社長：きっかけは、たしかミスターマーケティングさんから届いたDMですね。ふと目に留まり、内容に興味を惹かれてセミナーに参加することにしました。でも実は、セミナー参加時はまだ“半信半疑”だったのです。
私は33歳のときに父を亡くし、経営者として右も左もわからない状態で乾物メーカーの社長になりました。それからは会社と従業員を守るため、とにかく必死で勉強をしました。
その中で、マーケティングが経営戦略において非常に重要であることも学んだのです。また、数々のコンサルティング会社のセミナーなどにも参加しました。
しかし正直なところ、現場で活きるような指導をしてくれる会社はありませんでしたね。どの会社も通り一遍の学問的な指導をするばかりで。言っていることは十分にわかりますし、正しいことを言っているのです。
しかし、それを現場にどう落とし込んでいけばいいのかまで目を向けてはいませんでした。指導された内容を運用できる人材が豊富な大企業ならまだしも、中小企業に於いては、いくらこのような学術的な内容を伝えられても、後には続きません。……きつい言い方になりますが、そんなサービスにお金を払うのは経営者の自己満足としか思えませんでした。
そんな経験を幾度もしながら、有象無象のコンサルティング会社とミスターマーケティングさんの何が違って思えたかと言えば、中小企業とのサイズ感がマッチングしていたのかな。
中小企業の実情をよく知り、実課題をもとにして、実戦の中で結果にこだわった指導をしてくれる点でした。
とはいっても、その確信がもてるようになるのはもう少し先のことですが。指導を依頼した当初は「本当に他とは違うのか、お手並み拝見」というつもりでいましたよ（笑）。
ミスターマーケティングに指導を依頼するにあたり、どんなことを期待していましたか？
木村社長：私はずっと前から、新規顧客をどんどん開拓できる強い組織づくりを目指しています。
会社は、新しい顧客を常に獲得しなければ衰退していくものです。人間が新陳代謝を繰り返すのと同じようにマーケットは変化し、その中で淘汰される会社も数えきれないほどあります。
つまり、既存の顧客がずっと存在し続ける保証などありません。ミスターマーケティングさんには、こうした私の考えを最初に伝え、新規開拓ができる、強い会社と組織の実現を依頼しました。
それから、私の考え方がきちんと定着し、社風になるようにしてほしいともお願いしました。そのためには、それらしい提案書をつくって社員に配るといったありがちな方法では絶対に実現できないことはわかっていました。
表層を一時的に理解するだけでは、とても社風になんてなりませんから。どうやって会社に落とし込むのか、どうやって従業員に落とし込むのか、これがとても難しいことだと思っています。
だから、時間とか費用とかにこだわらず、３～５年の長期スパンで取り組もうと考えていました。これまでも苦しいときにお金を使ってきているので、その大事さはよくわかっています。
《社長室に掲げられた「会社の背骨・五原則」》
従業員を巻き込み、モチベーションを高める指導スタイルで、現場が活性化。
具体的にはどのような指導が行われましたか？
木村社長：新規開拓ができる組織づくりをゴールとしながらも、まずは自社の特徴や強み、現在のポジショニングなど、差別化戦略の整理から行いました。
もともと私の頭の中では、我が社にしかできないことや、業界の中でも唯一であるといった独自の差別化ポジションも理解してはいました。それを指導の中で、第三者目線を入れながら改めて整理して、まずは従業員に対して、理解浸透させるために明文化していったのです。また、それらをどうやって顧客に伝えていくかも、同時にしっかり考えました。
そして開発された、自社の唯一性を端的に表すタグラインが、“日本で唯一の総合乾物ファクトリー”です。
※タグラインとは、社名や商品・サービス名を端的に補完する言葉のこと。
自社の特徴や強み、ポジショニングなどの差別化をしっかりと整理したうえで、名刺をリニューアルしたり、ブランディングを意識してパンフレットやホームページをリニューアルしました。
何より重要なのは、こうした一連のアクションをすべて“従業員たちを巻き込んでやること”でした。
タグラインひとつをとっても、従業員一人ひとりが「自分たちが考えて、自分たちがつくった」と感じられることで、愛着度や理解度、責任感、そしてその後の営業活動へのモチベーションが大きく違ってきます。あたかも従業員は自分でつくったかのような錯覚を覚える、ここがミスターマーケティングさんの指導の面白いところです。
ミスターマーケティングさんは、従業員にきちんと“自分ごと”と思わせる指導が非常に上手いと思います。
自分たちが一方的に喋るのではなく、参加者一人ひとりの発言を引き出して、真摯に聞いて、しっかり褒めて、社員がモチベーションを高く維持できるようにする。マーケティング指導に合わせて、人をやる気にさせるスキルはまさにプロだなと感じましたね。
例えば、会議の場で参加者が何か良い発言をすると、すかさず「すごいですね」と褒めるのです。私も常務も「そんなことぐらいで褒めるの」とびっくりするのです。
これがなかなかできないのですよ。やはり人は持ち上げられると「その気」になりますよね。それが自分ごととして行動に移るのだと思います。
あとは、宿題が出たり、テストをやったり、と、やらざるを得ない状況に追い込む。上司が指示すると命令になってしまいますよね。でも第三者が指示すると、良い意味での課題になるのですよね。それがいいのだと思います。
ちなみに、指導には私も参加していましたが、基本的には黙って様子を見守っていました。私が発言してしまうと、みんなどうしてもトップである私の意見に追従してしまいますから……。
社風をつくって、浸透させていくには、“社員主体であること”が欠かせません。つい口を挟みたくなることもありましたが、ミスターマーケティングさんと社員を信じてぐっとこらえましたよ（笑）。
《旧パンフレット》
《リニューアル後のパンフレット》
指導はどのような結果に結びつきましたか？
木村社長：まず、わかりやすいところでいうと、ホームページ経由で、新規の企業からの問い合わせが増えましたね。リニューアルしたのは約一年前ですが、リニューアル前はホームページ経由での問い合わせ件数は0件でしたが、今は、毎月５件～１０件の問い合わせがくるようになりました。
中には大手企業からの問い合わせもあり、件数だけでなく質の向上も実感していて、8割位は成約していると思います。
あとは、営業マンの名刺に“乾物プランナー”という肩書きをつけたことで、顧客から「社内向けに乾物のセミナーをやってもらえる？」と頼まれたり、名刺の裏に、自社の強み（他社に抜きに出てできること）を明記したことで、馴染みの取引先に「おたく、これもできるの？なら今度提案してよ」と、OEM商品開発の提案機会を得るなどこれまでにはなかった営業チャンスの創出にもつながっています。
《リニューアルされた名刺》
営業チームへの指導で念願の“新規開拓ができる組織”に。コロナ禍でも大きな成果を出せた。
マーケティング指導だけでなく、営業チームの体制強化もミスターマーケティングに依頼されていますよね。
木村社長：はい。最初にもお話ししたとおり、私は新規開拓ができる組織づくりを目指していますから、マーケティング指導もその一要素であり、またゴールを目指すための大切な要素として営業チームの強化もお願いしました。
私は長年の営業活動をとおして、“営業とは売り込みではなく聞き込みである”ということを身にしみて感じています。
このスタイルを従業員たちに伝えてきたつもりなのですが、きちんと理解して体得できたのは常務一人だけ（笑）。
いくら営業スキルが高くても、それを人に教えられるかというと、またそれは話が違うのですね。
私も常務も、従業員への営業指導に何年か挑戦しましたが、残念ながら結果が叶わず、そこでミスターマーケティングさんに改めて相談をしました。
「私の“営業とは売り込みではなく聞き込みである”というスタイルも含めて、営業術を体系的にまとめて、営業チームに浸透させることはできないか！？」と。
具体的な指導としては、まず、その体系的にまとめてもらった営業術を従業員に徹底理解させた上で、毎月一回、2〜3時間かけて、ロールプレイング（以後：ロープレ）を実施しました。
期待を裏切らず、社員のモチベーションをうまくコントロールしながら進めてくれましたよ。座学ではなく、実際の商談に限りなく近い状況で、自らの頭と口を動かすことで、着実に技術が磨かれていきました。
そして、指導開始から2年ほど経過した時点で、これまでミスターマーケティングさんがやってくれていたファシリテーターを、当社の社員がやる形に変更しました。
ミスターマーケティングさんの実践指導は、彼らがずっと面倒を見続けなくても自走できる会社づくりを目指しているとのことなので、私の考え方とも一致して、そうすることにしました。
おかげで指導期間が終了した今も、営業チームだけでロープレを続けられるようになっています。かなり長いこと継続していますが、誰ひとりとして「まだやるんですか？」などと言うことはありませんね。
それは、社員がロープレの必要性や効果をしっかり理解し、共通言語化された言葉で互いにアドバイスをし合うなど、能動的に臨めているからです。
私の目論見通り、営業スキルを研鑽し続けることは、今や“社風”になりつつあると感じています。そして、全ての営業マンが、営業の黒帯になったと思いますよ。
《実践に向けたロールプレイの様子 ※写真はオンライン商談の練習》
成約率が大幅に向上し、提案した件数の内、8〜9割が成約に。
営業チームがレベルアップしたことで、売上などに変化はありましたか？
木村社長：当社の新規営業では、営業マンが見込み客にまずヒアリングを行い、その結果をふまえて考えた販売プランを私が確認する流れをとっているのですが、上がってくる提案の質が格段によくなりましたね。
これまでは、ただ単に価格を下げて低価格で対応など、とてもGOを出せないものが多くて……。イメージとしては100プラン上がってきても、見込みのある案件はゼロに近かったのです。
それが今ではきちんと売上を出せそうな提案が７～８割を占めています。
成約率も大幅に向上していて、実際に顧客に提案した件数の内、8〜9割が成約に結びついています。
しかも、成約までのスピードも今までと比較にならないほど早いです。
「聞き込む」という体系化された営業術をきちんと理解し、客先は違えども、その営業術の理論とステップに則って、従業員それぞれが、“相手がほしいもの”をヒアリングできているからこその結果です。
もちろん、ニーズを聞き込む上で、顧客に伝えるべき自社の強みや唯一性など、自社がお役に立てるポイントが、パンフレットや名刺などにわかりやすく整理されていて、同時に提示できていることも貢献しているでしょうね。
それから特筆すべきは、コロナ禍でも前年と比べて売上がほぼ落ちていないことでしょう。
当社の前年の売上内訳は、市販用50％、業務用50％でした。しかし、コロナの影響で業務用の収益がおよそ半減。全体の売上は前年比75％程度に落ち込む見込みでした。
しかし、急変する市場を予測しながら、ニーズが急拡大している宅配を扱うスーパーなどを中心に精力的に新規営業をかけたところ、その多くが成約に結びつき、なんと前年比95％を超えて着地できそうです。
まだまだコロナは収束しておらず、引き続き危機感はありますが、予想以上の結果にひとまずは安心しています。
以前から強い組織づくりに投資していたからこそ、コロナ禍でも結果を出せているのですね。
木村社長：そうですね。数年かけてやってきたミスターマーケティングさんとの取り組みが形になってきた頃でしたから、このタイミングに間に合ってよかったと思っています。
ミスターマーケティングさんのコンサルティングに限った話ではありませんが、日頃から有事に備えて会社の体力をつけるための投資をしていないと、いざというとき簡単に潰れてしまいます。
コンサルティングにお金を使うなんて、目の前の業績だけを考えたらできませんよね。でもその投資のおかげで、数多くの会社が苦境に立たされる中、当社は変わらず事業を継続できています。
これからもずっと会社をやっていきたい、成長させていきたいと考えているのなら、経営者は中長期的な視点をもって戦略を練らなければなりませんね。
ミスターマーケティングとつくってきた社風を引き継ぎ、自然と後進が育つ組織へ。
目指していた“新規開拓できる組織”が育ってきた今、次の目標はなんですか？
木村社長：私から見れば、今ようやく営業マン全員が黒帯と言っても、初段になったところ。これからは固めた基礎に一人ひとりが“自分らしさ”を積み重ねて、さらに腕を上げていくステップです。
より難しいフェーズに入るので、今後もこれまでの取り組みをしっかり活かして、今以上に研鑽に努めてほしいですね。
そして近い将来、全員が営業マンとして初段の“黒帯”から、もっと段を極めていってくれれば、自然と後進が育つチームになるはずです。
営業の素人が入ってきても一年で“初段”になれるような、チームとしての揺るがない強さを手に入れたいですね。そうすれば絶対に負けない組織なると確信しています。
最後に、ミスターマーケティングへの評価を教えてください。
木村社長：最初にもお話ししたとおり、私は30年ほど前からコンサルティングというものを疑ってかかっていました。
ミスターマーケティングさんは、その印象を変えてくれた。「この会社は他とは違うのでは」という私の予感は当たったと感じています。
中小企業の経営者の中には、自身のモチベーションは高いのに、それがなかなか社員に伝わらないと悩んでいる方も多くいると思います。それならぜひ一度、ミスターマーケティングさんに相談してみてほしい。彼らには、無限の可能性を感じます。
そして、これまでもコツコツと実績を積み上げてきているのでオンリーワンなのだと思います。中小企業の長期的成長と、組織づくりにおいてきちんと結果を出せるノウハウをもっています。
一言で言えば「ジャンルのない専門医」といった感じでしょうか。
そして一番大事なことは、ミスターマーケティングさんには、大義があることです。
中小企業は、マーケティング力の強化が絶対に必要という、強い想いで本気でがんばっています。
私が知る限り、そんな会社は他にありません。