営業チームのパフォーマンスが上がり、具体的な商品受注や新規販路の開拓につなげることができました・・・前年の３倍以上の新規客の獲得につなげることができました。 ―輸入商社のカテゴリーキラーづくりと営業力強化ー

株式会社クロンティップ

代表取締役： 藤倉 和実 様

マネージャー： 山本 史彦 様

1. 現場の状況に合わせて柔軟にアドバイスしてくれる点が大きな魅力

なぜ、ミスターマーケティングのサービスに興味を持たれたのでしょう？

藤倉社長：常日頃から、社員の「自発性のなさ」を感じており、打開策を探していました。ワークショップ受講前は、我が社のスタッフ達を見ていても、「会社に参加している」という意識が当然ながら希薄に見受けられました。そこに大きな危機感があり、強い組織をどうすれば構築できるか常に考えておりました。

何故なら、個人が会社に対し帰属意識が強ければ強いほど、会社が危機的状況にあった時でも各個人が踏ん張り、その危機的状況を皆で乗り越えられる可能性が上がると思うからです。

当時はきちんと仕事に対して向き合ってたスタッフが少なく、会社から指示された事だけを行い、たとえ納得のいかないことがあっても反論はしない、ことなかれ主義や傍観者が多かったです。私は今40代なのですが、自分達の世代を振り返ってみても、そういう人達は多かったので気持ちが何となく分かりますが、それでは会社で一つの答えを掲げ、社員が一丸となって前に進むことなんてできません。

弊社は創立し17年目に入りましたが、今まで定期的に危機的状況に陥りましたが、何とか取扱い商品や販路を変えながら生き延びてきました。だいたいそんな時期は定期的に５年に一度はやってきます。何回かそんな経験をした結果、どれだけ帰属意識があり会社的に常に正しい事が実行できる「人財」で構築された「組織」を作れるかが大きなポイントだと強く感じていた事が興味を持った理由です。

ミスターマーケティングと出会ったきっかけを教えてください。

藤倉社長：知り合いに紹介してもらいました。実際に、運営者であるミスターマーケティングの村松さん、吉田さんにお会いした際、お二人の「論理的言動」と「熱意」に感銘を受け、ぜひ一緒に弊社内で指導をお願いしたいと思いました。村松さんは口数こそ少ないんですが、いつも正鵠（せいこく）を射たことを指摘してくださる「哲学力」を持っているので、素直に「この人すごいな」と感じましたね。

一方、吉田さんはバランス感覚に優れ、卓越した場の空気を読み察する能力でプロジェクト参加者をリラックスさせながら、意識的に場の体温を上げていましたね。

また、大企業ではなく「中小企業を元気にしたい」というポリシーに嘘偽りがなく、感動したというのも理由のひとつです。

ミスターマーケティングに指導を依頼する際、他社と比べましたか？

藤倉社長：特に比較した覚えはありません。ただし、以前からミスターマーケティングさんとは競合他社にあたるサービスの運営担当者の方と何度かお会いする機会があったのですが、業界知識、商品企画力、ブランディングの経験において、生意気ながら一緒に何かを作りあげたい衝動にかられませんでした。その点、ミスターマーケティングさんは、毎回も心にグサグサ刺さる言葉をくれ、後日刺さった場所から進化した新しい答えが産まれてくる機会をくれましたね。

実際にプロジェクトを進めていくシーンを想定してみても、現場でその都度空気を読みながら柔軟に指導方法を変えていく必要があります。ミスターマーケティングのお二人なら、きっと臨機応変に対応してもらえるだろうな、という信頼がありました。正直、お二人にとって、度々言い方や表現方法に至るまで指示する私は面倒な存在だったのではないかと思います。本当によくお付き合いしてくれました（笑）

前年の３倍以上の新規客の獲得につなげることができました

プロジェクトは、具体的にはどのように進められたのでしょう？

藤倉社長：

半年間から1年くらいの期間で、大きなテーマを決めてプロジェクトを進めていきます。当社の次のカテゴリーキラー商品の開発、展示会マーケティングにおける集客プロセスの改善、取り扱っている個別ブランドの戦略構築などいろいろと取り組んできました。直近では、新規事業の策定が大きなプロジェクトテーマでした。

一度ミスターマーケティングさんの指導を行うと2時間にもわたります。休憩が入るタイミングで私が「ちょっといいですか？」とミスターマーケティングさんを呼び止めて、社員個々の顔色、声色、現場の空気感によって、ちょっとずつ指導方法を変更させてもらったんです（笑）。そのおかげで更により良いプロジェクト進行ができたと自負してます。まぁ、よく嫌な顔ひとつせず付き合っていただけたと思います（笑）

具体的な取り組みとしては、カテゴリーキラーをねらうバッグの新商品開発においては、参加者が積極的にアイデアを持ち寄って、マーケティング思考でプランニングをし、皆楽しみながら参加意識を持って進めることができたと感じています。

次のプロジェクトでは、一歩前進して展示会マーケティングに取り組みました。集客のフレームワークの全体像の中から、何をやるべきかについて真剣に議論し取り組んだ結果、前年の３倍以上の新規客の獲得につなげることができました。また、その後プレゼン力強化に取り組んだ結果、営業チームのパフォーマンスが上がり、具体的な商品受注や新規販路の開拓につなげることができました。何よりも、営業チームがマーケティングの共通言語を得て、前向きな話し合いができる文化にできたことが大きいと感じていますね。

さらに、少し大きなテーマに挑戦し、幹部スタッフを中心に、全カテゴリーの戦略構築に取り組みました。この結果、自社が向かうべき方向性を明確な戦略とイメージしやすい言葉として全社に落とし込むことができました。また、同時期に個々の論理思考の基礎力向上と現場における具体的な問題解決に取り組みました。このことにより、全社が向かう方向性と各セクションや個人がやるべき課題が明確になりました。結果として、期待していたスタッフの行動が促進され、全社課題に一丸となって進む雰囲気が醸成されたと感じております。

社員の約7割以上が変わった

コンサルティングを受けてみて、社員が成長していったと感じる部分はありますか？

藤倉社長：私も含め社員の約7割以上が変わったと感じています。やはり、自分の頭で考えるようになったことが大きいですね。的外れでも「もっとこうしたらいいんじゃないか」と進言してくれる社員も出てくるようになりましたし、各々の中で何らかの変化が起こったのだと思います。また、弊社の考え方にそもそも向いていないスタッフが自発的に退職していくようになりました。個人にとっても会社にとっても、仕事への向き合い方が合致しなければ、周囲に何かしらの悪い原因になり、それが感染していきますので、互いにとって在るべき前向きな結果だったと思います。

具体的に戦略方針書にはどう活かされていますか？

山本マネージャー：弊社はさまざまなジャンルの商品を取り扱っており、その数も年々増えてきています。ミスターマーケティングさんに依頼する前まではなかったことなのですが、現在は、毎週ブランドをピックアップしてセールストークをまとめているんです。その場には社長である藤倉も入りますね。正直、正解はないのですが、社員それぞれが「こう思う」という意見を発表し、それをまとめて大枠を作っています。このように指導内容を常に活用しています。

藤倉社長：「正しいことをやろう」と言いやすくなったように感じます。また、きちんと前向きに言い合う文化が醸成されてきたと感じます。多くの日本の会社は、何かを「正しい」と感じても、なかなかそれを皆の前で発言し実行しにくい風土だと思います。「ビジネスには問題はつきもの！」、「都度正しく改善していく事はあたりまえ！」という共通言語があり、しっかりと口に出して向き合える事で、ある程度その場で白黒がつくので、無駄に他部署に気をつかって時間を浪費することが減りますよね。正しい、正しくないという行動規範が、各部署で戦略上のプロセスも可視化したため、社員間、役員社員間でも正しい事が言いやすく一体感が出たと思います。

山本マネージャー：去年、1泊2日で箱根に赴いて合宿をしたのですが、そこで今後の事業全体の戦略について議論する場を設けたのは大きなメリットでしたね。各部署内だけでなく、他部署がどういうビジョンやミッションを持ち、どういう課題を抱えているのかが見えるようになったのも、非常によかったです。

社内の「不条理」をなくし、強固な組織を作るために

今後の展望を教えてください。

藤倉社長：「正しいことを正しいと言える」認識が全社員にくまなく浸透し、当たり前のことを自然と実践できるようになれば、会社に「不条理」は少しでもなくなると思います。不条理な仕事や余計な気づかいがなくなれば、ストレスも減り、みんな更にイキイキと働きやすくなると思います。

今後のミスターマーケティングに期待したいことはありますか。

藤倉社長：ミスターマーケティングさんとは3年来のお付き合いで、もう互いに見せられるサプライズは打ち止めかもしれませんが、互いにまた新しいサプライズを与えあえるよう期待しております。

ミスターマーケティングのサービスを利用したいと考えておられる企業様へメッセージをお願いします。

藤倉社長：ミスターマーケティングさんの指導の導入を考えておられるなら、社員の方だけでなく、代表や役員クラスの方々も、ぜひご一緒にプロジェクトに参加され、社員の方の取り組む姿勢や空気感を肌身に感じていただきたいです。

社員の方達からすると「上司や役員クラスであれば自分達よりもできて当然！」と考えているでしょうから、ある意味ハンディキャップはありますが（笑）、たとえできなくても、かっこつけず、必死に取り組み、答えを産み出す姿勢に感動してくれるのではないかと思います。会社としての一体感が生まれてくる一つの機会になると信じます。

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