新規の受注件数が伸びて、売上、利益ともに 会社設立史上最高業績に！…カテゴリーキラーという最高の武器ができたことに よって、新規開拓の営業が何倍も楽になりました。 ー卸売販売・施工サービス業の新サービス開発 ー
株式会社チュウセツシステム
代表取締役： 平田 稔 様
依頼の決め手はミスターマーケティングの親身な姿勢と「現状を変えたい」という確固たる想い
ミスターマーケティングを知ったきっかけを教えてください。
平田社長: 様々な分野のコンサルタントが集まって講演する展示会に参加し、セミナーを受けたことがきっかけです。
会社の経営に課題を感じており、コンサルティングを依頼できそうな会社はないかと探していました。
実は、その展示会には別のコンサルティング会社に目星をつけて参加したのですが、ミスターマーケティングさんの考え方と実績、そして親身に相談に乗ってくれそうな人柄が決定打となり、依頼することにしました。
「経営の課題」とは、具体的にどのようなものだったのでしょうか？
平田社長：課題はさまざまにありましたが、中でも深刻だったのは、今後の売上に関して、先の見通しを立てにくいというものでした。
当社は、電話回線やインターネットなどの“情報インフラ設備”を構築していく、施工サービスを主体とした会社です。
属する建設業界は売上に波があり、特に中小企業は良いときと悪いときの差が大きくて、不安定なんです。
しかも競合はひしめき合い、どうやって差別化すればいいのか、そもそもこの業界で差別化なんてできないのではないのか、とそんな先行きが見えない状態にありました。
しかし会社や従業員のことを考えると、どうにかしてこの不安を解消するために、安定的に売れるサービスとして、カテゴリーキラーを生み出したいという思いがありました。
※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する、差別化された強い商品・サービス・事業のこと
ミスターマーケティングに依頼することに不安はありませんでしたか？
平田社長: 正直なところ、不安はありましたよ。当社にとっては決して少額とはいえはない投資でしたし、過去に大手のコンサルティング会社に依頼して、期待したような成果を得られなかった経験もありましたから。
でも、現状を変えるんだという強い決意をもって、ミスターマーケティングさんに賭けることにしました。
地道な歩みも毎回与えられる課題も、最終的には避けては通れないステップだったと思えた
コンサルティングの開始時は、どんな成果を期待していましたか？
平田社長: 先ほど課題にも挙げた、安定的に売れるサービスを確立することです。つまり会社の武器を手に入れることですね。
ターゲットには介護分野を見据え、しっかりと“新規案件を受注していける体制”をつくりたいと考えていました。
実際にコンサルティングを受けて、内容への評価はいかがですか？
平田社長: 営業について相談したいと思って臨んだにも関わらず、プロジェクトのビジョンやミッションなどを明文化するところから始まったので、最初は正直なところ「あれ、早く売上を上げるための具体的な方法を教えて欲しい」と思いました（笑）。
また、毎回しっかり課題を与えられるので、それをきちんとこなすのには苦労しましたね。
でも、最終的には納得のいく戦略方針書（差別化戦略の詳細を明記したもの）がまとまりました。それを見たときに、ビジョンやミッションの明文化や、自社の強みの整理など、遠回りだと感じたことも、全部ここにつながっていたのかと感じました。
あのとき面倒くさがって適当に取り組んでいたら、納得のいく戦略方針の完成には辿り着けなかったのではないか、と。「これで行けそうだ！」と、満足のいく着地ができたことがすべてですね。
そうして生まれたのが『介護施設‘丸ごと’ICT化パック』なんですね。介護施設のICT化という難しい課題を、わかりやすくパッケージ化された3つのプランから選べて、課題解決できるという画期的なサービスですが、どのように思い至ったのでしょうか？
平田社長: パッケージ化するという案は、ミスターマーケティングさんのアドバイスによって生まれました。「顧客はICTに対して苦手意識が強いだろうから、なるべくシンプルな構造にしたほうがいいだろう」と。
競合との比較も一緒にしっかりと行っていただき、独自性を打ち出しつつ顧客のニーズにミートできるのはここだ、という差別化の具体的な指導をいただきました。
私たちはサービスを提供する側で専門家ですから、中身がよくわかっています。しかし、お客様の立場になれば、わかりづらいものを販売しています。
そのため、「お客様の理解度や抵抗なく導入検討できるライン」が自分たちでは、わからなくなってしまいます。この売り手の立場と買い手の立場の認識のズレを、ミスターマーケティングさんのアドバイスで、再認識できました。
第三者の視点で、当社の技術やサービスと、お客様の理解度やニーズなどをしっかりと分析し、的確なアドバイスをくれたのがとてもありがたかったです。
そして、何よりも『介護施設‘丸ごと’ICT化パック』としてサービスをネーミングしたことも、サービス内容をわかりやすく伝えられている大きなポイントだと感じています。
そのネーミングをロゴマーク化して、さらに、サービス内容をわかりやすいパンフレットにできたことも大きな成果でした。
｢ひとり歩きできるパンフレット｣で営業力を強化。着実に受注件数が伸びて、売上も利益も会社の設立史上最高に。
ミスターマーケティングのグループ会社であるミスターブランディングで制作したパンフレットですよね。お客様からの反応はいかがでしたか？
平田社長: お客様や取引先であるメーカー様から「パンフレットがとてもわかりやすく、デザインも素敵だ」と評判なんです。
特に、専門用語をできるだけ使わずに、相手がわかる言葉で整理し伝えること、その伝わりやすさが大事なんだということを、ミスターブランディング（ミスターマーケティングのグループ会社）さんに依頼して、改めて理解できました。
営業が飛び込みで訪問した際も、ご担当者にご挨拶させていただけなかったときにこのパンフレットを置いていくと、後日お客様のほうから「詳しく話を聞かせてほしい」と連絡があったり、受付の方にパンフレットをあずけたそのあとすぐに、ご担当者が出てきてくれたりするくらいです。
当社は、これまで長く営業をしていますが、担当者に会えなかったにもかかわらず、後から連絡がくるなんてことはありませんでしたので、非常に驚きました。
まさに、｢ひとり歩きできるパンフレット｣は、パンフレットが一人の営業マンのごとく一人歩きして、お客様の獲得に大きく貢献してくれています。
やっと自分たちの武器ができた感じで、うれしかったです。
すでにお話をしたように、介護業界のICT化は複雑でわかりづらいので、パンフレットの冒頭でお客様の課題を整理して、それに対するソリューションを当社の強みを絡めながらわかりやすく伝えていく流れになっています。
毎月のコンサルティングで出される課題を自分なりに本気で取り組み、コンサルタントのお二人を信じて最後までやり切った内容がここで大いに活かされ、しっかりデザインに反映してもらえたことがパンフレットの営業効果につながっているのだと思います。
これまではメーカーのカタログくらいしかお客様にお見せできる資料がなかったこともありますので、営業力にとても大きな影響を与えてくれています。
正直、今までパンフレットは重要視せず、営業力でなんとかなるだろうと、高をくくって、これまでやってきましたが、これだけセールスツールは重要なんだということがわかりました。しっかりとしたセールスツールなしに、個人の営業に頼るのは、限界がありますね。
パンフレット以外にウェブサイトも合わせてつくりましたので、これらブランディングツールを得られた営業社員たちも、以前より前向きな気持ちでお客様に対して活動できているようです。
コンサルティングの開始当初、苦労して自身の想いを絞り出して明文化したミッション、『広島県でICT化を進める情報通信会社として、１番に思い出してもらえる会社になる』に向けた１歩をしっかりと踏み出せているのではないかと思います。
パンフレットは、社員教育にも一役買ったそうですね。
平田社長: パンフレットは必要な情報を網羅しつつわかりやすくまとまっているので、その内容をきちんと理解していれば、少なくとも最初の商談では十分提案ができるんです。
自社のことをしっかりと理解してもらうためのパンフレットなのですが、新人教育の負担も軽減できたと感じていますし、このパンフレットを手に取って改めて自社のサービスを再確認できた従業員もいたんじゃないですかね。
《開発したロゴマーク》
《開発したパンフレット》
《開発したホームページ》
パンフレット以外では、コンサルティングを経てどんな変化がありましたか？
平田社長：差別化戦略を実行していくことで、まず、受注件数が大きく増加しました。コンサルティングの前に介護分野で、しっかりと“新規案件を受注していける体制”をつくりたいとお話ししましたが、コンサルティングを受けた後、受注件数が着実に伸びていき、当初目標の２倍の新規受注ができています。
しかも、比較的規模が大きい施設からの依頼が増えていることもあり、１件の受注単価が上がり、大きな収益につながっています。売上金額、利益ともに、会社創設から最高額を叩き出しています。
実は、ご依頼の案件数が多すぎて、今は手が回らず、作業開始を遅らせてもらっているお客様もあるくらいです。しかもすでに見積もりを出しているお客様の受注が決定していくと、今後、どう対応していこうか、嬉しい悩みも抱えるようになりました。
しかし、救いはありまして、今までは私が中心となって案件をまわしていたところを、規模が大きい高額案件を含めた仕事がたくさん発生してきたことで、現場責任者を私以外の誰かにやってもらわざるを得ない状態になりました。
それが功を奏し、社員たちも豊富に経験を積むことができ、急成長を遂げたメンバーもいます。
中には、部分的には私よりも知識をつけているメンバーもいます。本人たちは大変でしょうけれど（笑）、本当に頼もしいです。
その時の受注件数にもよりますが、通常は私がほとんど現場に出ることなく現場が進み、私自身は新規案件の開拓や、新たな経営課題にチャレンジする時間を取れるようになっています。
販路の拡大にも成功したと伺っています。
平田社長：あるご縁で、大手機械メーカーに『介護施設‘丸ごと’ICT化パック』をプレゼンする機会がありました。
介護や医療の領域を扱う部署が当社のサービスに興味をもってくださり、そこから見積もり依頼がくるようになりました。既にいくつかの受注が確定しているので今後が楽しみです。
我々のような中小企業では、なかなか商談の機会を得られないような大手企業と取引するチャンスを確実にものにできたのも、当社の差別化を生み出したコンサルティングの効果だと感じています。
カテゴリーキラーづくりに成功したことで、国からも意見を求められる唯一無二の存在に
ウェブサイトを見た総務省から問い合わせがあったそうですね。
平田社長：はい、ミスターブランディングさんで制作していただいた、サービスの専用サイトを見て、そこからご興味をもってくださったそうです。
介護のICT化は国を挙げて取り組むべき課題で、河野太郎デジタル大臣も「一丁目一番地の課題」と明言しています。
そこで、介護施設のICT化サービスを全面的に打ち出している当社に、事業内容や介護現場の現状、課題などをヒアリングしにいらっしゃいました。
介護施設のICT化といえばチュウセツシステムという認識が、行政にも広がったんですね。
平田社長：全国的に見ても、当社のように介護施設のICT化に特化したサービスを展開している会社はないと思いますので、問い合わせがきたのだと思います。
しかし、まだまだ、介護施設がICT化しようという意識は浸透していませんので、努力していかなければなりません。
そこで、サービスの専用サイトを設置するだけではなく、ミスターマーケティングさんにアドバイスをいただいた差別化戦略を、できることから、ひとつひとつ実行していく必要性を感じています。
そのひとつとして、ICT化の必要性をわかりやすく提示したマンガの小冊子をつくりました。さらには、自著『介護とテクノロジー：最新事例から学ぶICTの活用と働く人の支援』の出版も行いました。
こうした活動を通して、自社のさらなる成長を目指すことはもちろんですが、介護業界の発展に少しでも寄与できたらと考えています。
《ICT化啓蒙用のマンガ小冊子》
貴社のますますの発展が楽しみです。最後に、読者の方へメッセージをお願いします。
平田社長：当社の新しい市場開拓として、介護分野を広げたい意思はあったものの、過去はなかなかうまくいかず悩んでいました。
そこで、ミスターマーケティングさんのお力を借りて、カテゴリーキラー戦略を策定し、さらにミスターブランディングさんで、営業ツールとして、ホームページ、パンフレットにその戦略をしっかりと落とし込んでいけたことで、本当に強力な差別化の武器ができたと感じています。
これまで当社には、これといって、会社の看板商品になるようなサービスはなかったところに、『介護施設‘丸ごと’ICT化パック』というカテゴリーキラーができたことで、新しいメンバーも何を売るのかが明確になり、短期間で集中して実務の習得ができる環境ができました。
これは、今後の人材採用とその後の育成を考えると、とても大きいことだと感じています。
おかげで、将来的に、どのように市場を拡大していくか、イメージが持てるようになりましたし、実際に次の展開として、営業エリアを拡張していく計画を検討しています。
先ほどお伝えした通り、当社は、過去に大手のコンサルティング会社に依頼して、期待した成果を得られなかったという苦い経験がありました。毎回、良いことは言ってくれるのですが、なかなか成果につながるイメージが持てず、そのまま終わってしまいました。
しかし、ミスターマーケティングさんは、実践につながる具体的な差別化構築の指導で、少しずつ前に進んでいるイメージが持てました。
そして、実際に当社の武器になるサービスを確立し、幅広く活躍してくれるパンフレットとホームページへつなげ、結果、売上をちゃんと向上させてくれました。
本当にお願いして良かったと思っています。迷っている方は、ぜひ一度、相談してみてはいかがでしょうか？
とはいっても、ただ単に依頼すればいいというわけではありません。私も広島から東京に毎回通ってコンサルティングを受けましたし、与えられた課題にはすべて全力で取り組みました。
課題は大変ですが、自分が納得できる差別化戦略を手に入れて成果を出すためには、毎回手を抜かないことがとても大切だと思います。
そして、しっかりと取り組めば、成果につながるはずです。真に頼れるプロの力を借りて、自分にプレッシャーをかけてやり切る。
これができれば、現状はきっと変わるのではないかと思います。
追伸：お客様の特別な許可を得まして、インタビュー当日の動画（約６分）をご用意しました。以下よりご覧いただけます。
