“ミッション”からテコ入れした事業部の売上は6倍になりました！…おかげさまで、新規事業も含め色々なことに自信を持ってチャレンジを継続できています！ ー素材メーカーの事業ブランディング ー
太華工業株式会社
代表取締役社長 ： 中川 智加良 様
研磨事業部 機能製品課 課長 兼 東京営業所長： 津野地 章憲 様
研磨事業部 機能製品課 課長代理： 宮川 和幸 様
事業のマーケティングから経営会議への参加まで幅広く依頼。コンサルを受けた事業部の売上は、６倍に成長
ミスターマーケティングのコンサルティングサービスをご利用いただくようになって、今年で9年目になると伺っています。最初に、これまでの取り組みについて簡単に教えていただけますか？
前回のインタビューでは、ステンレス機能研磨事業において、コンサルティング後にWEB経由の問い合わせが増えたと伺いました。その後の反響はいかがですか？
津野地様：ミスターマーケティングさんに出会う以前は、WEB経由の問い合わせはほぼゼロだったんです。
それが、指導の中で『ステンレスコンサルティング』という差別化されたコンセプトを掲げてWEBサイトを立ち上げて以降、月に5〜10件の問い合わせがくるようになりました。
今でもずっと、コンスタントに問い合わせが入り続けています。また、その問い合わせの中には、こちらからのアプローチでは絶対にコンタクトがとれないであろう大企業からの相談もあって。
実際に成約に至った案件もいくつかあり、今後の成長に期待できるつながりができたことは大きな収穫のひとつですね。
コンサルティング開始当初と今を比べると、売上も利益も伸びていき、9年間で、事業部の売上はなんと６倍にまで成長していますよ。
『ステンレスコンサルティング』というコンセプトを打ち立てたことで、営業スタイルに変化はありましたか？
津野地様: このコンセプトは、ステンレス機能研磨事業の差別化を検証し、事業ネーミングとして、指導いただいた中で考えました。
この事業ネーミングで納得してスタートしたものの、当初、少し違和感がありました。
これまでは、研磨したステンレスという「モノ」を必要なお客さんに販売していたんですね。
それが、『ステンレスコンサルティング』という、「コンサルティング」という名前が付いたことで、自分たちは、「いったい何を売っているんだ」と。
また、このコンセプトを掲げる前後で、我々がやることが劇的に変わったわけではありません。
しかし、ミスターマーケティングさんとお付き合いが始まってから9年が経ちましたが、最初に、この事業のコンセプトが明確になってよかったと思いました。
時間は少しかかりましたが、それがきちんと自分たちに腹落ちしていきました。
その理由は、指導の中で、最初に事業部としての「想い」、つま り、ビジョンとミッションをしっかりと時間をかけて考えて明文化し、そこから明確な差別化を見出したことにあります。
そして、それが事業のチームメンバーの全員が腹落ちしていることが重要なのです。
一緒に働いている宮川は、それこそ、このミッションをもとに、お客様のことを、24時間365日考え続けるぐらい働いています（笑）。
それは、この最初に定めたミッションが腹落ちしているからに他ありません。『ステンレスコンサルティング』という差別化コンセプトは、単なるステンレスの「モノ売り」ではなく、お客様の問題や課題を明確にして、それを解決していくことこそが、自分たちの差別化であり、「コト売り」なのだと明確にしております。
「コト売り」するというのは口で言うのは簡単ですが、メーカーが「モノ売り」から「コト売り」をするという発想の転換をすることは、簡単ではありません。
しかし、我々の想いを込めた『ステンレスコンサルティング』という事業ネーミングは、「モノ売り」ではなく、お客様の問題解決を行う「コト売り」なのだということを、絶えず自覚させられます。
この言語化、明文化の大切さを実感するとともに、ミスターマーケティングさんは、この言語化能力がとても高いと感じています。
自分たちのモヤモヤとした言語化できない考えやアイデア、想いを、ズバッと言葉にしてくれるのは、大変ありがたい存在です。
自分たちだけで何時間も会議して、それでもなんだかうまくまとまらない考えやアイデアを、ミスターマーケティングさんに話すと、「つまり○○ということですね」と言われて、うまくまとめられてしまうと、驚きを超えて、少し嫌になりますね。自分たちの会議の時間は何だったんだろう、と。
しかし、「自分たちだけで議論して、そのかけた時間が、良いアウトプットにつながるんですよ」と言われると、それはそれでよかったんだと思うようにしています（笑）。
『ステンレスコンサルティング』という差別化コンセプトを掲げて以来、顧客とのコミュニケーションに変化がありました。
具体的には、目の前のお客様がどんなことに悩んでいるかを深く理解し、それに基づいた提案をして、またフィードバックをもらって提案をブラッシュアップして……というやり取りをしっかり繰り返せるようになったんです。
以前は、こちらが提供できるモノを勝手にピックアップして提案してしまっていたんですよね。
コンサルティング、つまり“相手の課題に寄り添う”という部分が足りないことが多々あったことがあぶり出され、改善されていった結果、売上アップにもつながっていきました。
宮川様: 私の場合は、より自信をもって、堂々と顧客とコミュニケーションがとれるようになりましたね。
また、こちらの姿勢が変わったことで、顧客の反応にも変化がありましたよ。「ステンレスのことなら太華工業に相談すればいい」と思ってくれているようで、何というか、“頼られている感”を強く感じられるようになったんです。次々に課題を相談してくださるので、しっかりと答えていかなければとプレッシャーを感じているところです（笑）。
津野地の言う、24時間365日お客様のことを考え続ける、というのは少し言い過ぎかもしれませんが、当社のウェブサイトのトップページに書かれている、「ステンレスで、解決できることがまだあります」は、実は、私が考えたキャッチコピーなんです。
お客様からご相談があって、それに応える中で、本気でそう思って、お客様の対応を行っているんです。ステンレスで、まだ解決できることがあるのではないか、と。
ただ、最近は、おかげさまで対応に追われすぎていて、正直、会社には営業人員を増やしてほしいと思っているところです･･･（笑）。
『聞き込み営業術』の研修では営業力の現状が明らかに。回を重ねるごとに営業力の底上げとリーダーの成長が叶っている
現在、営業力強化のための『聞き込み営業術』の指導も受けられていますよね。簡単にその内容と、顧客への提案においてどんな効果が出ているかを教えてください。
宮川様: 『聞き込み営業術』の指導では、その名前のとおり、顧客にさまざまな質問を投げかけながら商談を進め、ニーズを引き出すノウハウを教わっています。
この指導を受けたことで、改めて顧客に話してもらうことの重要性に気づきました。こちらが一歩引くことで、顧客への理解度が上がることはもちろん、“商談している自分”を俯瞰できるようになるというメリットもあると感じています。
この“商談している自分”を俯瞰するというのは、私とお客様、そして、もう一人の自分が上から見ているような感覚ですかね。
それは、何が良いかというと、目の前のお客様との会話は真剣にしながらも、次にどんな質問をしようか、とか、何を提案すれば良いか、とか、第三者が会話をコントロールしているような感じです。
なかなか口で説明するのは難しいのですが、それが自分にとって最大の収穫ですね。
津野地様: 先ほどの『ステンレスコンサルティング』の話とも被りますが、商談の中で「この人の課題を解決するにはこの選択肢がいいだろう」と答えが見えてくることは多々あるんですよね。
それでもあくまで質問をベースに商談を進めることを徹底すると、顧客とより濃密な信頼関係を築けると感じています。
でも、人間はそういう気づきをつい忘れてしまうじゃないですか（笑）。月に１回、定期的にミスターマーケティングさんの指導を受けることで、顧客の声に徹底して耳を傾けることの重要性を思い出せるので、ありがたいと思っています。
また、特に新規のお客様にご訪問させて頂く際に、頭の中で、会話をシミュレーションしたり、またロールプレイングも行ったりすることで、事前準備をするようになりました。
そのようにすることで、相手からの想定できる質問には柔軟に答えられますし、もしわからない質問に対しても、焦らずに落ち着いて対処できます。
結局は、「このお客様の課題は何か」ということに集中して、質問を重ねて、その声に耳を傾けることが重要で、この『聞き込み営業術』の指導を通じて、身体に染みこませてきました。
あと、私は、お客様との“なんとなくの雑談”もあまり得意ではなかったのですが、このことを『聞き込み営業術』の指導の中で、課題として明確にして、それに取り組んだことで、今でも得意とは言えませんが、特に苦に感じることもなくなりました。
中川社長は、『聞き込み営業術』の指導の効果をどのように評価していますか？
中川社長: 聞き込み営業術の指導は、人によっては“嫌な研修”だと思うんですよね。研修の中に、自身で実際に行った商談を再現するシーンが設けられているので、普段どんな商談をしているかが筒抜けになってしまう、ごまかしのきかない内容なので。
顧客とのコミュニケーションを工夫している営業マンと、何となくやっている営業マンの差が丸わかりになります。
スタートした当初、実際の指導を目の当たりにして、「当社の営業力には大きな課題があったな」と感じました。
そして、長期的に指導を受けてきた結果、全体的な底上げが着実にできてきていると思っています。
津野地や宮川をはじめ、頭ひとつ抜けた営業マンたちが周りのメンバーを積極的に引っ張り上げてくれていることもうれしい成果ですね。
営業全体にいい空気感が醸成されてきています。
飽きさせない幅の広さがミスターマーケティングの魅力。今後もさまざまな角度から気づきを提供してほしい
これまでの取り組みを振り返っていただき、改めてミスターマーケティングのコンサルティングへの評価をお聞かせください。
宮川様：ミスターマーケティングさんは、私の世界を広げてくれる存在です。ご指導を受ける度に、毎回新たな発見がありますし、課題図書を与えられたことをきっかけに、本などからインプットする習慣も定着しましたし、学ぶことの価値を知りました。
これからも、成長する楽しさをもっと教えてほしいですね。
津野地様：これまでの取り組みを通して、個人的に最も大きな気づきだったのは、“言葉に落とし込むこと”の重要性です。
自分たちがやっている、またはやっていきたい仕事のあり方を言葉にして理解すること。顧客が漠然と考えていることや課題を言葉にしてあげること。
これを意識するようになって、自身が大きく変化したように思います。
ミスターマーケティングさんのすごいところは、これだけ付き合いが長いのにまだ底が見えない点にあると思っているので、今後もさらなる気づきを与えてくれることを期待しています。
中川社長：ミスターマーケティングさんとこれだけ長くお付き合いできている理由は、その幅の広さにあると感じています。
上層概念である会社の在り方や方向性に関わるミッションやビジョンから始まり、会社・事業を動かすための差別化戦略、そして現場で戦略を実行するための戦術、その大きな３つのレイヤーいずれでも、そして、短期的な視点と長期的な視点を併せ持って、相談に乗ってくれるのが凄いところであり、とても心強い部分です。
コンサルティング開始から9年間、経営者として事業に対するあらゆる側面からサポートしてくれているので、新規事業を含め色々なことに自信を持ってチャレンジを継続できています。
そして、お願いしたいことが次々に出てくるんです。当社にはまだまだ欠けているピースがあるので、これからも一緒に事業を、会社をつくっていってほしいと思っています。
また、私自身、十分実感をしておりますが、中小企業の経営においてはさまざまな課題があり、その多くの課題がまずは経営者にのしかかってきます。
では、どのレイヤーの課題から、どう解決していけばいいのか、事業成長を目指して、課題に合わせて寄り添ってくれるのがミスターマーケティングさんです。
読者の方に、もし少しでもお悩みがあるのであれば、まずは声をかけてみることをおすすめしたいですね。
