営業が１００倍楽になりました！・・・短期間で、これまでテレアポでアプローチできなかった大手企業の担当者の名刺がたくさん集まって驚いています。（3日間で400件の見込客を獲得） ―カテゴリーキラーづくりと展示会マーケティング（新市場開拓）ー

株式会社山田紙器

執行役員：打越晴美様

営業本部マネージャー：川畑隼様

営業サポート：木村祥子様

営業サポート：丸山知佳子様

自社の『想い』を『戦略』に乗せられそうな予感を感じる出会い

ミスターマーケティングを知ったきっかけを教えてください。

打越様：当社の顧問税理士をお願いしている古田土会計事務所さんが開催する、年に一度のイベントに、当社の社長が参加し、初めてミスターマーケティングさんの存在を知りました。当日のメイン講演者であるミスターマーケティングの村松社長がされたマーケティングの重要性のお話が非常にシンプルでわかり易く、自社に持ち帰って役員と共有したのが、興味を持ったきっかけでした。

当社は主に、ギフト市場などに使う紙器を製造しているのですが、新たな市場（フラワーギフト用パッケージ）・顧客を新規開拓するために「国際フラワーEXPO 2016」に展示出展することを決めて準備していました。

でも、この種の展示会へは初めて出展するという事と、当時はゴールイメージが未だ明確にはなっておらず、準備も進んでいないことから、不安だらけな状態でした。

そこで、講演でも展示会での成功事例をお話されていたミスターマーケティングさんに一度相談をしてみようと思ったのです。

ミスターマーケティングの指導を依頼するに至った理由は何ですか。

打越様：直近に迫ったフラワーマーケットの展示会、「国際フラワーEXPO 2016」への出展を何とか成功させたいという焦りもあったのですが、それと同時に、いつかは経営を牽引するような“自社ブランド”を作りたい、といった自社としての強い『想い』もありました。

ミスターマーケティングさんとの相談の際、村松社長がお話してくださった、「会社や経営者・社員の『想い』を『戦略』に乗せて実現することが、自分たちが考えるマーケティングの本質」という言葉に勇気づけられると共に、今こそ会社を成長させる機会であって、それを逃してはならないと確信しました。

また、販売促進のためのテクニックを教えてくれる会社は今までも多くありましたが、商品やブランドを生み出す「コンセプト作り」から指導をしてくれる会社は今までになく、今回出展する展示会に合わせて、ただ既存の商品を並べるだけではなく、自社にしかできない“新しい商品・ブランドづくり”にチャレンジをしてみようと決断しました。

初の“自社ブランド”が誕生！展示会に向けて更に勢いがつく

展示会出展に向けた具体的な取り組みを教えてください。

打越様：まず初めに指導を受けて取り組んだのが、「ターゲットの設定」と「商品の絞り込み」です。

当社はギフトパッケージの専門会社として１００年になります。市場・用途に合わせた様々な形態を取り扱っており、今までは、あらゆるお客様の、あらゆるご要望を受けて、何でもご用意できるのが強みとして営業をして参りました。しかし今回は、その資材調達力と技術力は活かしつつ、こちら側からお客様のニーズに目がけて新しい商品を投入していくという、当社としては新たな試みでした。

村松社長の指導のもと、当社社長を筆頭に、役員、営業、営業サポート、デザイナーなど役職や部署の垣根を越えて、フラワーギフトを贈るシーンを想像し、お花を送る人・送られる人の心情を分析していきました。また、ギフトそのものの意味合いに立ち返り、フラワーギフトが果たす役割を見つめ直しました。

当社の強みである紙器の加工技術と製品を「モノ」だとしたら、その強みを活かした「コト」までを考える作業を幾度も繰り返し、出来上がったのが、オリジナルブランド商品の『メッセージギフトボックス』です。

（実際に生み出されたオリジナルブランド商品）

プリザーブドフラワーやお菓子などを詰めて、
ボックスの表面に刻印された「ありがとう」や「ごめんなさい」などのメッセージに込められた気持ちを贈る、『メッセージギフトボックス』

このオリジナルブランド商品を携えて、本格的に展示会の準備が始まりました。まずは、商品の良さを魅力的に伝えるための企画づくり。主には、「来場するバイヤー達に何をどう感じてもらいたいか？」の整理から始まり、ブースの設計、開催中の言葉のかけ方、見込み客リストの取り方、その後のフォローまでと、多岐に渡りました。今までは自社にノウハウがなく、そこまで綿密に組み立てることはありませんでした。以前は、展示会に出ること自体が目的になっていましたが、今回の展示会マーケティングの指導を通じて、展示会の目的は、将来的に顧客関係を構築できるかもしれない見込み客を、効率的に集める方法であり、その後の営業活動の大切な起点づくりであることを改めて感じました。

いざ出展。ブース前を通る半数が、自社ブースに入ってくる驚き！４００件の見込み客リストを獲得

今回のコンサルティング指導を活かした展示会本番で、どんな効果がありましたか？

川畑様：当社の『想い』を載せたオリジナルブランド商品を主役として前面に打ち立て、バイヤーに何が提供できるか？その先のお客さんをどう幸せにできるのか？が明確にメッセージ化されたブースデザイン設計が功を奏し、見た目にも非常にインパクトが強かったと思います。

当社のブースを中まで覗いて、具体的な質問をして行く来場者の、予想外の多さに驚いたスタッフが、一定時間の統計を取ってみてわかったのですが、ブースの目の前を通る人の半数程は、当社ブース内に立ち寄っていったということが数字で出ていました。

また、村松社長の指導で学んだアンケートの設計や、名刺獲得のノウハウを活かせたことで、開催中の３日間で、４００名の新規見込み顧客リストが集まりました。この数字自体も、過去に経験のないことで結果に感心していたのですが、そのうちの20数社は、今までの当社の日常のセールス方法では、近づきたくてもなかなか到達が難しかった大手企業の担当者であったことが更なる驚きでした。

「・・・営業が１００倍ラクになった！」

ミスターマーケティングの指導を受けて臨んだ展示会の、最終的な結果はいかがでしたか？

川畑様：一言でいうと、「営業活動が１００倍ラクになりました（笑）」

以前は、新規の顧客を獲得するのにテレアポ営業に頼っていましたが、なかなかアポ率も上がらず、特に大手のバイヤーへの売り込み機会を得ることは非常に難しいのが現実でした。でも今回の展示会では、テレアポでは到底出会えないような、大手２０数社のキーマンと出会えたことが一番の成果でした。

考えてみると、展示会マーケティングの指導による展示会設計だけではなく、ミスターマーケティングさんの真骨頂である、自社の強みを最大限に活かし、バイヤーとその先お客さんのニーズを叶えられるような商品を生み出すところから初められ、この展示会で発表ができたこともかなり大きいと思います。実際に、その商品の受注も出ていますので、かかわったスタッフのモチベーションがあがっています。

チャレンジで現場が活性化し、事業の可能性が見えて来た

ミスターマーケティングの指導を受けて、良かった点を教えてください。

木村様、丸山様：実は今までは、「こうして行こう」、「これをやってくれ」といった会社の方針を受けても、自分達の中で「ああしたい」、「こうしたい」は、それぞれありました。しかし、コンセプト・イメージの結論がなかなかつかずに、何をするにも意見がまとまらないことが多かったのです。

でも、今回のコンサルティング指導を受ける中で、会社の『想い』ももちろんのことながら、私達現場の社員も『想い』を持って、役職や部署の垣根を越えて相互にじっくりと関わりながら、結果としてのゴールを共有してプロジェクトに取り組むことができたのが良かったです。「やるべきことの順番が見えてきた」、ってことだと思います。

打越様：ミスターマーケティングさんのコンサルティングを受けて、一番学んだことは、「箱を売るだけではダメだと知った」ということです。

展示会のマーケティング指導をきっかけとして、コンセプト作りから、自社ブランド商品づくりまでに発展をしていった今回の学びと成功により、次の手として「ギフト研究所」という協会を立ち上げることになりました。

先ほどお話をしましたように、紙器製造・販売だからといってギフトパッケージだけを売っている時代は終わり、ギフトを取り巻く人々の生活や心情までを含めてプロデュース出来る存在にならねば、という考えに至った結果です。

自社ブランド商品が初めて立ち上がり、それによって現場が活性化し、自社の目指す立ち位置が明確になった今、100年培った強みを活かしながら次のステージに踏み出せました。そして、今後の事業の可能性が見えて来ました。

ミスターマーケティングさんへは、心から感謝しています。

ミスターマーケティングに今後期待することや要望があれば教えてください。

打越様：私達のように、物売りの思考から抜け出せずに、下請け作業や価格競争に苦しんでいる中小企業は沢山存在していると思います。でも、今回の私達のように、ひとつのきっかけで、思考の転換ができるのですから、多くの悩める企業に伝えていってもらいたいです。また、私達の今回の成功は、１つの始まりですので、引き続きの指導を頂き、紙器業界での確固たる立場を作っていきたいと思っています。よろしくお願いします。