第６０話 売上、利益を上げる人財を育てるには？
｢おかげさまで、営業マンが仕事を取ってくるようになり、売上も前年対比で伸ばすことができました。」
現在、当社でコンサルティングを行っている経営者から、会議が終わって、上記のようなお声をかけて頂きました。
※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。
この企業は製造業で、顧客からの受託品や自社のオリジナル商品も販売している会社です。
これまでも、その企業は営業マンにいくつかの研修を受けさせたり、また社長自らが教育したりと、熱心に営業マンを育ててきました。
社長自身は非常に優れた営業マンで、話を聞いていると、思わず引き込まれてしまうようなとても魅力的な営業スタイルを持っております。
しかし、長年の悩みは、営業をどんなに営業マンに教えても、できるようになってくれない、という悩みを持っていました。
もちろん、新しい営業マンの採用にも力を入れてきましたが、なかなか優秀な営業マンを雇うことができず、やはり自前で育てていかなければいけない、と思って、いくつかのセミナーに出たところ、当社のセミナーにも参加され、コンサルティングの依頼を頂きました。
コンサルティングの依頼目的の多くは、カテゴリーキラーを作り出し、業績を上げていきたい、というものです。
一方で、これまで、ある程度業績を上げてきているが、なかなか社員が育たずに苦慮しており、当社のコンサルティングを通じて、社員を育てたい、といった目的もあります。
この製造業の経営者が希望したのは、後者の目的でした。
ところで、基本的に当社のコンサルティングは、１２回のプログラムからなっており、会社によってですが、１ヶ月に１回から２回ほど行い、およそ半年から１年でコンサルティングが終わります。
しかしなかには、テーマや事業、また参加するメンバーを変えながら、数年にわたって、コンサルティングを繰り返し受け続ける会社もあります。
この企業も、約３年にわたって、テーマを変えながら、同じ営業マンが継続的に、コンサルティングを受けてきました。
社員を育てたいという目的において、当社のコンサルティングは、営業スキルの向上といった、いわゆる一般的に行われる営業研修という側面よりも、どちらかというと、マーケティング思考を営業マンに身につけてもらうことに重きをおきます。
そのマーケティング思考を持つことで、顧客ニーズや競合環境の分析などから、どのように自社や商品を販売していくのか、ということを自社に当てはめながら、考えていくことを行います。
違うテーマであっても、当社が伝えるコンサルティングのプロセスは基本的に同じですから、繰り返し繰り返し、伝えていくことになります。
当初、スタートして始めた１年目のコンサルティングでは、マーケティングといったって、それまでは何となく聞いたり、読んだりはしていたものの、実践を伴って、やってきたわけではありませんから、我々の言っていることは、理解して頂けるものの、アウトプットがなかなか満足にできるような内容にはなっておりませんでした。
しかし、２年目、３年目と繰り返すに従って、コンサルティング会議内での、発言や気づきが、まるで違ったものになっていくことに、当社のみならず、その企業の経営者も気づき始めました。
｢先生、うちの営業マン、まだまだですが、確実に少しずつ成長していってますよ｣
そんな言葉をもらうようになりました。
あるとき、コンサルティングに参加している営業マンのメンバー全員で、ある展示会の企画書をつくり、発表することになりました。
その企画書を見て、さらに、その説明を聞くと、当社も思わず、いやはや本当に成長している、ということを実感しました。
それは、ターゲットとしている顧客のニーズや、また感情までもが描かれており、このように進めると、このようにターゲットは感じるだろう、だから、このようにやっていくのがベストである、といったことが書かれているような内容になっていました。
これまでは、どちらかというと売り手視点に偏り、商品の特徴については、しっかりと描けるようになっていたものの、顧客がどう思うかまでは思いが至っていませんでした。
マーケティング思考とは、相手の立場に立って物事を組み立てていく、買い手の視点を持つことです。
これは｢言うは易く行うは難し｣で、日常生活においても、相手の立場に立って、と言われても、なかなかできることではないですし、もちろん、そもそも自分と相手は違いますので、１００％完全にそのことができるようになるとは言えません。
しかし、相手の立場や思考に、思いを馳せることはできます。このことをすると、どのように思うのだろうか、どんな風に感じるのだろうか、といったように。
その製造業の会社も、コンサルティングを始めてから、約３年が経ちました。
｢石の上にも３年｣と言われるように、人を育てることも、やはり時間がかかります。
あきらめずにコツコツと、玉を投げ続け、それに応えてもらえるようになるまで、経営者は、辛抱強く待ち続けるしかありません。
参加された営業マンの皆さんも素晴らしいですが、待ち続ける覚悟をもって人を育てようと、時間やお金を投資し続けてきた経営者もまた素晴らしいと思います。
多少時間はかかりますが、やる気と素直さがあれば、本当に、マーケティングができるような人財が育つ、ということを深く感じます。
｢組織は人なり｣
人の成長があって、会社も成長します。
反対に、人の成長がなければ、会社も成長することはありません。
経営者は、早く会社を成長させたい、安定させたいといった希望を持ちながら、それに対して、焦りやもどかしさも感じながら経営を行っています。
しかし、長期で腰を据えて物事に取り組んでいく姿勢が、最終的には企業の成長につながっていることを、この１２年間、３００社以上見てきたことで、そのことを強く実感させられます。
あなたの会社も、成長し続ける会社として、ぜひマーケティング思考を取り入れた組織をつくっていかれてはいかがでしょうか？
株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
吉田 隆太
【追伸】
コラムでお伝えしたように、人財の成長につなげていくにも、やはりわかりやすく理解してもらうための共通言語を社内で共有していく必要性があります。
マーケティングやブランディングというものを、全体感をもって、つかむためのセミナーは、そう多くはないと感じております。
当社は、そのことを研究し、売上、利益を上げていくための原理原則をまとめました。
もし、売上や利益をあげていく人財を育てたいと、真剣に悩まれている経営者がいらっしゃいましたら、ぜひ１度、セミナーに参加されることをお勧めいたします。
きっと、新しい気づきがあると思います。