第１０９話 ｢想い｣と｢戦略｣の一貫性
｢業績が右肩下がりとなり、このままいくと、非常に厳しい状況になりそうです。なんとかここから回復していきたいと考えています。」
先日、ある経営者からご相談がありました。
※｢カテゴリーキラー｣とは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。
この経営者は、これまでの事業が厳しくなってきたことから、｢思い｣も新たに、新しい事業をスタートしたのはよかったのですが、ここ数ヶ月、その新事業も厳しくなり、何とか打開策を考えたいということで、ご相談に来られました。
聞き進めていくと、その新しい事業は、ある地方で展開している企業のコンセプトを参考にしながら、自社でも、その要素を取り入れてスタートしたとのことです。
その地方で展開している企業の経営者とも仲良くなって、アドバイスを受けたものの、実際には、事業として成り立っていくためには、相当な時間がかかると、釘を刺されていたようです。
しかし、何とかなるだろうと、これまで行ってきた既存事業から大幅にコンセプトを変更して、新事業を始めました。
しかし、アドバイスをくれた企業の経営者の予言通り、新事業がスタートしたものの、なかなか黒字にならずに、固定費ばかりが垂れ流されてしまっている状況とのことでした。
これではいけないと、その新事業のコンセプトの要素に、もともと行っていた事業の要素を取り入れたり、また、集客を一生懸命やってみたりしたものの、状況は変わらず、ますます厳しくなってきてしまっているとのことでした。
もともと、新しい事業のコンセプトを広げていきたいという｢思い｣はあったものの、売上が厳しい中で、その｢思い｣をよそに、戦略面や戦術面で、ちぐはぐな要素を展開していってしまい、ますます何をしようとしていた事業だったのか、もはやスタート時点でのコンセプトがぶれてきてしまっているようでした。
そんなときに、当社のことを知り、ご相談に来られました。
厳しいことは、すでに数字が物語っていたのですが、話を聞いていく中で、何よりも、お客様に対して、その事業自体、何屋なのか、何をやろうとしている事業なのか、コンセプトそのものがぶれてしまっていることが、よくわかりました。
どうしても売上が下降してくると、売上獲得に走ってしまいがちです。その結果、本来やろうとしていたことからずれてしまったり、お客様不在の、自社に都合の良いことをやってしまいがちになります。
そんなときにはどうしたら良いのでしょうか。
そんなときは、やはり、改めて、ご自身や自社の｢想い｣を見つめ直すところからスタートすることが大切です。
なぜなら、その｢想い｣は、戦略や戦術などの上位概念だからです。
企業は、まず企業目的（当社で言うところの｢想い｣）があって、その存在がスタートします。
何のための企業か、何のために、自社は存在するのか。
昨今では、｢パーパス（目的）経営｣とも呼ばれますが、従来から、理念経営であったり、ビジョナリーカンパニーであったり、その重要性が説かれてきたのはご存じの通りです。
そして、その企業目的＝｢想い｣を実現していくために、｢戦略｣によって具体的に実行していくためのプランを立て、｢組織｣として、それを実際に具現化するための活動をしていくのです。
これが、まさにタイトルにもある｢『想い』と『戦略 』の一貫性｣が大切である所以です。
このように考えていくと、｢想い｣が定まっていない中で、いくら、戦略を組み立て、組織に活動を促しても、何のために、それ（戦略）をするのか、が明確では無いために、組織の一員としての社員が、作業としては実行できても、やらされ感のように、活気を持って仕事することにはつながりません。
まさにことわざにもあるように、｢仏作って、魂入れず｣ということになるのでしょう。
※｢仏作って、魂入れず｣とは、せっかく仏像を制作しても、その仏に魂を入れなくては、ただの木や土や石にすぎない。もっとも大事なことを、おろそかにすることをいう。
そのためにも、経営者自らが、改めて自らを見つめ直し、素直に、自分の中から湧き出る、本当にこうしたいという｢想い｣を明確にしていくことが大事になるのです。
かつて、当社のクライアントである、ある家電メーカーの経営者も、コンサルティングがスタートした当時、その｢想い｣がぶれてしまって、本業のカテゴリーの製品ではなく、新しいカテゴリーの製品をつくりたいと考えていました。
しかし、三代目である、その経営者は、これまで祖父と父が費やしてきた、何十年もの本業の歴史を途絶えさせることもまた、躊躇しているようでした。
そこで、
｢改めて次回までの１ヶ月間、ご自身の想いを見つめ直して、考えてきてみませんか？｣とお伝えして、次の回を迎えることになったのです。
その回で、その経営者は、
｢あれから、会社に戻り、私自身も考えながら、一緒に経営している弟とも、それこそ、夜な夜な何度も話しました。何度も話す中で、やはり、もう一度、その本業であるカテゴリーの製品で、もう一度、勝負したい、そして、その製品を一家に一台、行き渡らせたい｣
という｢想い｣を語ってくれました。
この言葉に、我々も、突き動かされるものがありました。
そして、そのビジョンを一緒に実現したい、という｢想い｣を我々も抱くような、伝わってくるものがありました。
経営者が、本気で湧き出るようにして出てきた言葉というものは、どこかしら、エネルギーを感じるものです。
心が動くような感じがするのです。
一方で、我々がつくりましょう、と言われたから、つくってきた｢想い｣や、言葉だけの字面をきれいにしたものを｢想い｣として、つくってくる方もいます。
聞いても、それらしい、ビジョンやミッションなどの｢想い｣のような体裁にはなっているのですが、どこか伝わってくるように感じません。
また、その｢想い｣を論理的に説明されても、それもまた、何か、どこかの誰かの言葉のように感じてしまい、それもまた聞いていると、上っ面のような感じがすることもあります。
実は、それこそが、｢想い｣ではなく｢思い｣と呼ぶものです。
｢思い｣がどちらかというと、左脳的な頭で考えたもの、に対して、｢想い｣とは、右脳的な心から湧き出るようなもの、という違いがあります。
冒頭の経営者で語られたなかで、文章中に｢思い｣という文字を使っているのは、その新事業のコンセプトを｢考えて｣実行されているものの、どうしてもその事業コンセプトを実現したいという｢想い｣が、あまり伝わってこず、売上も厳しいことから、なんとかしたい、という｢戦略｣面や｢戦術｣面の話に終始してしまっていたからです。
非常に不思議なのですが、その｢想い｣は、我々も含めて、他者が聞いて｢感じられるもの｣なのだと思います。
社員やお客様も、同様に、｢感じられるもの｣として、伝わっていくようにも思います。
その｢感じられたもの｣を、社員は、お客様に対して一生懸命行動し、お客様もそれを感じて、購買行動というものにつながっていくのだと思います。
と、頭でわかっていても、売上数字という現実を目の当たりにすると、焦っていく気持ちが出てくるのは誰しもあります。
しかし、急がば回れで、｢想い｣から見つめ直すことで、良い｢戦略｣が生まれ、その｢想い｣に共感した社員が、｢組織｣として活気を持って実行していくことで、活路は見出されるのではないでしょうか。
｢もう一度、その本業であるカテゴリーの製品で、もう一度、勝負したい、そして、その製品を一家に一台、行き渡らせたい｣
と｢想い｣を語ってくれた家電メーカーの経営者は、その後、開発した新製品を発売した結果、他の自社製品も売れに売れて、わずか１年で年商が、２.５倍にもなりました。
この家電メーカーの経営者のまさに｢想い｣が、｢感じられもの｣として、消費者に伝わり、購買行動につながったのではないでしょうか。
そして、もちろん、｢想い｣を実現するための｢戦略｣が重要なことは言うまでもありません。
まさに、｢『想い』と『戦略』の一貫性｣が、素晴らしい成果を生み出していくのです。
今一度、ご自身の、経営者としての｢想い｣を明確にして、｢戦略｣を描いていきませんか？
追伸
本コラムで、お伝えした、｢『想い』と『戦略』の一貫性｣については、当社の、カテゴリーキラーの作り方セミナーで、事例を通じて詳しくお伝えしています。
１つの川の流れのように、川上から川下へと、上流工程（｢想い｣）がうまく流れてこそ、その後の工程（｢戦略｣）もまた流れがよりよくなります。
今一度、川上から川下まで川の流れの全体を見渡すことによって、どこで川の流れが滞っていたのかも、よくわかるようになります。
次回のセミナーは、９月２０日火曜日にあります。
秋も始まる、この時期だからこそ、新たな戦略を考えていきたい方は、一度、セミナーにご参加ください。
セミナーについての詳細は以下のサイトにてご確認ください。
株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
吉田 隆太