第２２話 売上８割減から、わずか半年でV字回復させた方法とは？
「おかげさまで、厳しい時期を脱して、順調に売上を上げています。非常に早い回復ができたと思います。」
先日、当社にいらっしゃった、長年おつきあいのある経営者が漏らした一言です。そう言って、V字回復までの具体的な売上数字を見せて頂きました。
※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。
「このまま、今年もなんとなく経営を進めていくのか？ それとも・・・」
あなたは、今までの経営の取り組みの中で、以下のような経験をしたことはありませんか？
・これまで順風満帆だったが、風向きが変わってきて事業が右肩下がりになってきた。何となく経営を進めてきて、それなりにうまくいったものの、このままで本当によいのか。
・経営計画書を作ってみたものの、どうもしっくりこない。経営理念や目標、数字などを記載しているが、そのことと今何をすべきかの具体的な道筋が見えてこない。
・今年こそは、今期こそは、と、カタチにしていきたい想いはあるものの、目の前の仕事に追われ、なかなかカタチにすることができていない。
このような経験を一度でもしたことがある、あなたのために、
今年こそは、と熱き想いを実現したい、あなたのために、
今年最初のコラムのテーマとして、「戦略を見える化」する必要性について書きました。
「戦略を見える化」することとは、自社独自の戦略を描いた「戦略方針書」をつくるという他にありません。
「戦略方針書」とは、ビジョンに向かって、自社が何をすべきかを具体的に描いたモノです。戦略を紙に書き起こすことで、社員が実際の行動に結びつけるためのモノです。
一般的には、経営計画書が会社の方針を明記したものになりますが、「戦略方針書」は、企業の売上をどのようにつくっていくかまでを具体的に掘り下げたモノになります。
「強い想い」があるのに、成果になかなかつながらない・・・。
もしも、あなたの会社がそのような強い想いがあれば、これまで数多くの行動や努力をしてきたはずです。
しかし、そんな行動や努力を積み重ねてきたあなただからこそ、改めて「何をすべきか」を紙に書き起こすだけで、大きな変化を生み出す可能性があるのです。
冒頭の経営者も、当社とお付き合いしはじめてからまもなく、「戦略方針書」が完成しました。つくった時点ですぐに何か目覚ましい成果が生まれたわけではありませんでした。しかし、「戦略方針書」を描くことによって、振り返り、ブラッシュアップして、次の戦略を描いていきました。
しばらくすると、その企業にある大事件が起きました。
それは、仕入先である企業から、特定のモノが仕入れられなくなり、会社の全体の売上の、なんと８割が失われてしまったのです。
しかし、その予兆を感じていた経営者は、すでに「戦略方針書」の中で、次の成長への飛躍を描き準備していました。その後、わずか半年で、元の売上の約７割程度までV字回復させ、それから１年もたたずに、危機を脱して安定した売上を確保できるようになりました。
もちろんこれは、「戦略方針書」だけの効果ではなく、その戦略に従って、経営者や社員が全社一丸となって経営に取り組んできた結果です。
しかし、そもそもその戦略が見えてなければ、今頃、社員にとっても、何に対してどのような具体的な行動をすべきかが明確にならずにエネルギーが分散されてしまっていたことでしょう。
同社の「戦略方針書」には、全社員が共有できる戦略が明確に書き記されていました。その「戦略方針書」に従って、組織全体が一丸となって危機に立ち向かうことができたのです。
「戦略方針書」をつくる際の重要ポイントは、進むべき事業の大きな方向性とともに、どのような商品・サービスを中心に、いかにして、売上をつくっていくかという戦術までを具体的に書き記していくことです。現在の市場に正面から向き合った戦略を作りこむ必要があります。いくら真剣に経営計画をつくってみても、この市場に向き合った戦略がすっぽり抜けていれば、何度実践を繰り返しても、なかなか目的に近づくことはできません。
もし、あなたの会社でこれまで一度も市場にしっかりと向き合った「戦略方針書」をつくるということがなければ、まずは一歩踏み出して、紙に書き出すところから取り組んでみてはいかがでしょうか。売上が厳しければなおさらですが、順調な時ほど次の準備も必要なものです。
企業経営とは、大海原の中で目的地に向かう航海に例えることができます。しかし、そこで「戦略方針書」を持たずに企業経営をするのは、「航海図」を持たずに大海原をただ漂うようなものです。それでは、どこへもたどり着けません。
「大海原を航海」なんてそんな大げさな、と思ったかもしれません。しかし、限りある資源の中で、いかに最短距離で目的地に到着するか、そのことは、航海も企業経営も本質は変わりません。
このまま、「ああすればよかった」「どうして今年もカタチにできなかったのだろう」といった後悔を繰り返す年を送るのか。
それとも、今年こそ「戦略を見える化」し、成果につながる年にするのか。
あなたは、どちらの２０１８年を選びますか？
ぜひ今年は、その「航海図＝戦略方針書」を自ら作成して、企業経営という大海原の荒波を乗り切ってください。
２０１８年が、あなたの企業経営において、飛躍の年となることを切に祈っております。
株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
吉田 隆太
【追伸１】
当社のセミナーでは、「戦略方針書」の作成に当たって、どんな要素とプロセスで描くべきかをお伝えしております。
２０１８年を飛躍の年にしたい！と考える経営者に対して、一度聞くと参考になるノウハウを、これまで１０年３００社以上のコンサルティング経験から導き出した、実践的な内容で、お伝えしています。ご興味がある経営者はぜひ一度ご参加ください。
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