第４７話 売上が上がるパンフレット【５つのポイント】
「おかげ様で、自社の強みがしっかりと顧客に伝わるようになり、今まで以上に営業マンが仕事をとってくるようになりました」
当社の指導を受けられた経営者からのご報告でした。
※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。
同社は、特殊な分野で製造加工を行っている中堅企業です。当社のコンサルティングを受けてブランディングに取り組んでおり、名刺、パンフレット、ホームページ等のリニューアルを行っています。
そして、営業マンが会社の強みをしっかりと顧客に伝えられるようになり、新人の営業マンがこれまで以上に受注をとってくるようになってきたということでした。
営業マンであれば、新規のお客様のところへ訪問した際には、必ず自社の紹介をしなければなりません。そのときに、自社の紹介方法は様々なやり方があるかと思いますが、ここでしっかりとお客様のハートを掴むことが重要であることは言うまでもありません。
一般的には、営業マンも個々人を見れば、営業スキルにはばらつきがありますから、一定のクオリティでしっかりとプレゼンテーションできるようになれば、全体の受注率は向上します。
そのためのサポートツールとして、会社案内用のパンフレットを丁寧に作り込んで、伝えるべき内容をしっかりとお客様に届けることはとても重要です。
あなたの会社にも、会社案内用のパンフレットはあるかもしれませんが、まず最初に確認したいことは、
１．そもそも、会社案内用のパンフレットはありますか？
２．会社案内用のパンフレットは、普段の営業活動で使われていますか？
３．何年も前につくって、そのままになっていませんか？
たまに、会社案内用のパンフレットがないという会社に出会います。また、あるにはあるのですが、実は、使っていないという会社、結構多いのです。
古くなってしまったので、実態にそぐわなくて使っていないという方もいらっしゃるかもしれませんし、作ったのはいいけどうまく活用できていないという会社もあるでしょう。
お客様のところには持って行くものの、お渡しするのみで、会社の説明には使っていないという方もいらっしゃいます。
また、ベテランの営業マンほど使わないという感もあります。それは、それでしっかりと受注できていれば問題はないですが、問題は営業チーム全体で見たときのパフォーマンスです。新人の方も含めて、会社として伝えるべき要素が、新規のお客様に魅力的に伝えられることが大切です。
そのような活用されていないパンフレットの大きな問題の１つに、利用目的や利用シーンをしっかりと設計していない点にあります。
外部の印刷会社や制作会社に任せきりで作ってもらったという方も多いでしょう。外部の会社に任せるのは全く問題ないですが、依頼方法に問題があります。
本当に使える会社案内パンフレットをつくるためには、しっかりと、利用目的や利用シーンを明確にして、何を伝えるべきかについて、徹底的に考えるべきです。
その点も含めて、会社案内用のパンフレットでは、以下の５点の配慮が大切です。
① どんなシーンで、誰に伝えるものか
② 何を伝えるべきか
③ どの順番（優先順位）で伝えれば効果的か
④ どのような文章表現をすれば伝わるか
⑤ どのようなデザインにすれば効果的か
いかがでしょうか。
あなたの会社のパンフレットは、この５つの点について、どの程度考えられているでしょうか？
会社案内パンフレットを、外部の印刷会社やデザイン会社に制作を依頼するにあたって、あなたの会社が特に考えなければならない重要ポイントは、①番、②番、③番となります。
この点がしっかりと整理されないままに、外部に委託すると、ぼやっとしたものができてしまいます。もちろん普通の制作会社では、この点について確認をしますが、自社でしっかりと考えないと、制作会社に提案された内容をそのまま良しとして、なんとなく進めてしまうことになります。④番と⑤番については、主に制作会社のコピーライターやデザイナーの仕事になります。
この中で、①番の「どんなシーンで、誰に伝えるものか」という点については、具体的に使用するシーンや人を想定します。
利用シーンがイメージできたら、次は、②番の「何を伝えるべきか」について検討します。その中でも特に、法人営業において、新規のお客様に訪問した際に、必ず伝えなければ成らないことがあります。
それは、会社の「強み」です。
しかし、実際には、営業マンが新規の会社へ営業にいくと、商品やサービスを売ることが目的なので、どうしても、そちらに説明が偏ってしまいます。
もちろん、お客様が商品・サービスに関心を持っているときは、商品・サービスから話を始めてもかまわないのですが、タイミングを見て、必ず会社の強みを伝えてください。
多くの場合、新規のお客様は、こう思っています。
「そういう会社、ほかにもたくさんあるよね」
実際に、心にそう浮かぶかどうかは別として、無意識に、どこにでもあるような会社、なんとなく無駄な商談時間を過ごしていると思われてしまいます。
あなたも自分の会社に売り込みにこられた営業マンに対して、そのような感情を持たれたことはないですか？
法人営業において重要なことは、長くお付き合いしてもらうことです。
そのためには、目先の商品・サービスだけではなく、あなたの会社の「強み」をしっかり示して、できる限り、唯一性を示すことです。
このことは、法人営業だけでなく、個人に向けた商品・サービスも同様です。しっかりと新規のお客様のハートを掴むツールを用意することは、目先の新規受注だけでなく、その後のリピート率に大きな影響を与えるのです。
御社のパンフレットは、売上をもたらしていますか？
株式会社ミスターマーケティング 代表コンサルタント
村松 勝
【追伸】
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