第７話 単発ヒットで終わらせてはいけない、「事業発展構造」の考え方
「教えていただいたことを実行したら、注文がすごく増えて、工場が17～18時間稼働しっぱなしの状況です。今週末のコンサルティングはキャンセルをさせてください。」
当社の指導を受けていた企業からこのような嬉しい報告を頂きました。
※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。
このご報告をいただいた企業は、ある紙関係の特殊製品の製造を行っている企業です。社長が自らお１人で、当社のグループ指導に参加して、具体的な企画を練り上げて実践を行いました。
後日談で、社長は、「ミスターマーケティングさんで最後にしようと考えていました。」とのことでした。
同社は、過去に、銀行の勉強会に参加したり、大手のコンサルティング会社に指導を受けた経験がありましたが、あまり成果につながらなかったそうです。それで、そのような外部の指導を受けることについて、当社で最後と覚悟を持って決めていたそうです。
そして、当社がお伝えした内容を実践したら、受注が大量に来てしまい、製造が間に合わないぐらい工場がフル稼働の状況になったという事でした。
社長自らも現場に入って、休みがとれないほどという事ですから相当の稼働になったようです。やはり、リスクを背負って頑張っている経営者が本気の想いで実践に取り組むと、素晴らしい成果がでます。
※この企業の件については、別途詳細のレポートをさせていただきます。
当社に相談にこられる企業は、小規模の個人事業主でお店などを経営している方から、製造業・卸売業・小売業・特殊なサービスを提供している会社など実に様々です。年商では数千万円から５０億円ぐらいの企業となります。
当社は、過去１０年間の指導経験から、売れる仕組みや考え方を進化発展させてきました。どの業種の相談がきても成果につなげられるようサービスの改善努力を行ってきました。そして、現在は、「中小企業の事業発展構造」として体系化して指導を行っています。
この「中小企業の事業発展構造」は、まずは競合他社を圧倒する強い商品・サービスを生み出す、もしくは、既存商品・サービスをさらに強いものにすることが大前提です。その強い商品・サービスをカテゴリーキラーと呼んでいます。
現在、それなりに売れる商品・サービスがあっても、競合に負けているようでしたら意味がありません。ですから、競合他社を圧倒すると表現しています。そう簡単に負けない、どこよりも強い商品・サービスをカテゴリーキラーと呼んでいます。そこまで高める必要があり、当社はそこを得意として指導しています。
「中小企業の事業発展構造」は、このカテゴリーキラーをもって、どうやって５年、１０年と市場を形成していくかというシナリオ構築の手法です。
単に商品単品としてではなく、またサービス単体、お店単体などの単品勝負ではなく、今の事業をどう広げていくかについて、体系的に誰でもわかりやすく理解してもらうためのものです。簡単にいうと、経営者のための思考整理のお役立ちツールです。
当社はこれまで、売れる商品・サービスをいかにして生み出すかということについて、分かりやすいフレームワークをつくり、具体的な指導を行ってきました。
しかし、これまでの経験で、指導先企業の商品・サービスが売れて、それなりの売上貢献をしつつも、そのあと失速してしまう経験を何度かしてきました。中には爆発ヒットのあとに失速してしまうこともあり、とても残念な思いをしたこともあります。
もちろん、一時的に売れることは、それはそれで喜ばれるのですが、そのあとの事業としての発展シナリオをどう作るかが勝負だと思い、そこに向き合ってきました。
その発展シナリオの重要性に気づいてから、「中小企業の事業発展構造」として見える化することに取り組んできました。カテゴリーキラーをテコに、どう事業を発展させていくかという事です。そして、その「中小企業の事業発展構造」は今年に入って形にすることができ、セミナーなどでもお伝えしています。
「中小企業の事業発展構造」について、本質的なところは、世の中の学者などがすでに伝えていることではありますが、学者の方の文献などは難しい用語が多く、なかなか伝わりません。何時間かけて本を読んだりしても理解できないのは、時間の無駄です。世の中の経営者に分かりやすくシンプルに伝えないと意味がありません。しかも、実践例や成果もあわせて伝えないと説得力がありません。ですから、どうやって伝えればよいかということを研究し、また実践指導をあわせて行ってきました。
冒頭で紹介した企業も、ここからが勝負です。カテゴリーキラー化できたというところでとどまってはいけません。ここから「中小企業の事業発展構造」について、具現化していく必要があります。売れたらよいというのではなく、売れた事実をもとにどう発展させていくか。事業の発展シナリオをどうつくるかが重要です。同社は、事業発展構造のシナリオのなかで、すでに次の打ち手が見えています。これからさらに発展していくと思います。今後が楽しみです。
新規に事業を立ち上げるにせよ、既存の事業を活性化するにせよ、先の展開イメージを持って取り組むのとそうでないのでは、大きな違いがでます。自社の事業発展構造のシナリオをしっかりと持つかどうかは、その後、当該カテゴリーで認知をとり、本物の存在になれるかどうかを左右します。そのコツは、仮説の全体像をできるだけ描いて、最適なカードを引くということです。
冒頭の企業のように、特殊な製造加工を行っているようなニッチな製造業や、特定のサービス業、個人経営の飲食店など、どの業種でも同じです。事業を発展させたいという強い想いがあれば、単品の商品・サービスを売ることに留まらず、構造的な発展シナリオを考えていく必要があります。
株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
村松 勝
【追伸１】
当社のセミナーでは、競合と圧倒的に差別化する強い商品、サービス、事業によって、自社独自の市場を創るための「カテゴリーキラー」の作り方をお伝えしています。
中小企業が「カテゴリーキラー」を生み出し、売上げを大きく上げていった、他では決して聞けない成功事例とその具体的な考え方、手順をご紹介しています。競合と圧倒的に差別化する強い商品、サービス、事業を生み出したいと強く願っている経営者にお勧めのセミナーです。「中小企業の事業発展構造」についてもここで具体的にお伝えしています。
【追伸２】
当社の指導を受けて戦略思考ができるようになり、結果を出している企業事例をご紹介いたします。同社は、既存サービスのテコ入れに挑戦して素晴らしい成果を出しています。
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