本年度の売上は昨年度の２.５倍で着地しました！・・・指導してもらってから間もない今の段階でこれだけ結果が出るとは、本当に驚いています。 ーＢtoＢ戦略商品のカテゴリーキラー化ー
クェスタ株式会社
代表取締役： 大石 守 様
コンサルティングを通じて、自社の強みと勝てるポジショニングを知り、最高のカテゴリーキラーが誕生した。
―― ミスターマーケティングに依頼するに至った経緯を教えてください。
大石社長：ミスターマーケティングさんとの出会いは、
お世話になっている特許事務所へ打ち合わせに行った時のことです。
会話の流れで、弁理士の先生が『儲かる10億円ヒット商品をつくる！カテゴリーキラー戦略』という本を紹介してくれました。その著者が、ミスターマーケティングさんのコンサルタント、村松さんと吉田さんだったのです。
本はその場で軽く流し読みをして、家に帰るとすぐさまネットで調べて購入しました。
カテゴリーキラー戦略の本が届いてすぐに熟読した後に、定期開催されているセミナーにも申し込みました。
と言うのも、本を紹介されて流し読みした瞬間に、稲妻が走るくらいの衝撃があったのです。
「うちの会社に足りないのはこれだ！」と感じましたね。
私は商品をつくる力、トレンドを読む力には自信がありましたが、商品の認知を拡大していくための術を知らなかったのです。
独自にマーケティングを勉強していたこともあり、商品やサービスのネーミングが重要だということには気づいていました。ただ、ネーミングを含めたブランディングの効果的なやり方は知らない。そして、ミスターマーケティングさんはそのノウハウをもっていたのです。
―― 具体的にはどんな指導を受けましたか？ 
大石社長：まずは会社の理念や強み、つまり“自社とは何であるか”というところを深く分析することから始まりました。
正直なところ、当時は「自社分析なんて、そのへんによくあるセミナーと同じじゃないか。早くその先の具体的なアクションについて教えてくれよ」と思いましたね（笑）。
それでも指導に従って自社分析を進めるうちに、会社の強みをベースにして出来あがった商品は強い、ということを理解できました。
単に“いい商品”というだけでは、簡単に他社から真似されてしまうでしょう？ でも、その会社ならではの強みを活かした、つまりその会社にしかつくれない商品なら、真似したくても出来ない。
ミスターマーケティングさんが提唱する、競合他社を圧倒するような『カテゴリーキラー』となる強い商品をつくるには、このステップが外せないのです。
当社は、建設現場に設置する情報発信モニターの開発・レンタルを行っています。建設現場によくある、工事日程や、その日の段取りを映しているものです。
そして当社の強みは、機能性に優れたモニターをつくれるだけではなく、そのモニターに映すべきコンテンツも用意できることです。
私は長年の経験で作業現場のことをよく知っているので、どんな安全対策が必要で、何をしたらいいかがわかるのです。
ハードと中身の両方を提案できる……これはうちにしかない特徴であり強みでした。
これに気づけたのは大きかったですね。逆にこの強みに気づけなかったら、その先に進んでもうまくいかなかったと思います。
その後は、自社商品と競合商品の分析を行いました。そのなかで見えてきたのは、私たちの商品には「可視化」と「安全対策」という2つの軸があるということです。
それを踏まえてさらに競合分析を進めたところ、他社のほとんどが「可視化」を訴求していることが明らかになりました。一方、「安全対策」を打ち出しているところは全くなく、このポジションが“がら空き”なんだとわかりました。
そして、私たちはコンサルティングを受ける中で「安全対策」を大々的に訴求していくことを決定したのです。
これまでも「可視化」とともに「安全対策」がキーワードだということは漠然と考えてはいたのですが、他社を深く研究してポジショニングを決めるまでは確信が持てず、実践に踏み切れませんでした。
これも、ミスターマーケティングさんのコンサルティングを受けての収穫ですね。
そして、ここまでの過程を経て、ようやく真に効果的なブランディング（表現開発）を立てられるようになります。ネーミングにも、この段階で初めて着手しました。やっとといった感じでしたけど（笑）
ミスターマーケティングさんに興味をもつ企業の多くは、ブランディングのノウハウを学びたい、中でも最もわかりやすいネーミングやデザイン、そして、広告展開について教えてほしいと集まる会社が多いはずです。
でも、それは小手先では出来ないことだと理解できました。
確かに、目の前の売上に悩む経営者は気が急くでしょうし、「早くいい商品名をつけたい」みたいなことを思うでしょうね。
それでも、その前のステップを疎かにすることは決してできないのです。
私自身も、マーケティングについてそれなりに知識があったがゆえに、WEBでの集客方法など、最初は具体的な戦術ばかりを、このコンサルティングに求めていました。
しかし、本当に重要なのはそこではなく、もっと前の“土台固め”だったわけです。
例えるなら、小学校1年生に因数分解を教えないのと一緒です。さまざまな基礎知識を積み重ねていって、初めて因数分解は解ける。最初から、ネーミングやらプロモーションやらのアウトプットを考えるのは、小学校1年生が因数分解を解こうとするようなものなのです。
こんな段階を踏んで最終的にたどり着いたのが、まさしく『カテゴリーキラー』となり得る当社の看板商品『”ご安全に”モニター』という商品名です。建設現場では「ご安全に」と挨拶を交わす文化があって、コンサルティングを通して、そこから導き出されました。
コンサルティングの前後で見込み客は3倍に増加。たった半年で驚きの効果を得られた。
―― 指導を受けた後は、具体的にどんなことに取り組みましたか？
大石社長：私はスピード感をもって物事に取り組みたいタイプなので、コンサルティングを受けている途中から実践をスタートしました。
具体的には、「安全対策」という軸を打ち出して展示会に出展することにしたのです。
展示会ではミスターマーケティングさんのアドバイスに従って、社名板に『安全対策モニター（当時はまだ商品名が決まっていなかったので）』と表記しました。
ミスターマーケティングさん曰く「展示会ではみんな社名板を見ながら歩きます。そこに何を売っているのかを端的にわかりやすく書くことで、人の集まり方が変わりますよ」と。
実際に、効果はてきめんでしたね。私たちはこれまで建設業界に向けてアプローチしてきましたが、「安全対策」と打ち出すことで、物流倉庫や工場など、違う業種の企業が集まってきたのです。
「安全対策」を重要課題としている業界はこんなにあるのかという発見があり、視野が広がりました。先入観で絞ってきたターゲットが、新たに広がったということですね。
しかも、その展示会で出会った大手物流会社には、当日中に相手方の人の役職が変わりながら計3名に同じ説明を行い、後日幹部プレゼンをしてスムーズに受注に至りました。
固定観念に縛られないで、真のターゲットとニーズを発掘することの重要性を実感した出来事でしたね。
そのほかには、販促ツールや名刺の見直しも行いました。
どちらも「安全対策」を強くアピールし、名刺には「日本で唯一、作業現場向け安全モニター」と明記しました。
さらには会社のロゴマークも変更して、自分たちは何者であり、何が出来るのかをわかりやすく訴求していったのです。あとは、ミスターマーケティングさんのアドバイスを受けながら、新聞広告も出稿しました。出来ることはどんどんやっていきましたね。
≪強みを打ち出した新聞広告≫
―― 指導を受けてどのような効果がありましたか？
大石社長：わかりやすいところで言うと、新聞広告を出して、代理店経由を除く直接の問い合わせが10件あり、そのうち半分以上をすでに受注しています。
中には多数の作業現場をもつ大型クライアントもあります。そこでは現在試験導入中で、効果を認められれば全現場に導入することになるので、ポテンシャルはかなり高いと言えます。
展示会では、先ほどもお話したとおり、これまでターゲットにしていなかった業種の見込み客を多数獲得出来ました。代理店も2社増やすことが出来て、販路も大幅に拡大しています。
総合的に見ると、現在把握出来ているだけで、見込み客の数はコンサルティングを受ける前の約3倍にまで増加しています。
代理店経由分は集計出来ていないのですが、それも含めるとさらにぐっと伸びるでしょう。しかも、成約率は大体7〜8割なので、受注数も格段に増えています。
本年度の売上は昨年度の2.5倍で着地しました。
細かく見ていくと、やはりコンサルティングを受けた後半の伸びがかなり大きいですね。
指導してもらってから間もない今の段階でこれだけ結果が出るとは、本当に驚いています。
ちなみに来年度は、すでに年間で大小400の現場を動かす中堅ゼネコンからの注文を頂いており、全現場に入れることが決まっていますよ。
過去10社のコンサルティングを受けたからわかる、ミスターマーケティングの指導の圧倒的な強さ。
―― 今後の取り組みについて教えてください。
大石社長：昨年の後半はコンサルティングを受けて、『カテゴリーキラー商品』を打ち出した広告出稿や5回もの展示会出展などを実践し、いわば種を蒔いた年でした。今年はしっかりとそれを収穫出来ればと思います。
そこで課題になるのが、会社の強化です。見込み客数と受注数が急増したがゆえに、とにかく人が足りなくて……。
あとは、商品のストックも足りません。保管場所の確保や資金を早急に用意しなければなりませんね。うれしい悲鳴ではありますが、課題は山積みです。
とは言え、せっかく頂いた依頼を取りこぼさないよう、しっかり対応してきたいと思っています。ここからが本当の勝負ですね！
――ミスターマーケティングのコンサルティングをどう評価しますか？
大石社長：ここまでお話してきたとおり、現段階ですでに期待以上の結果が出ていますから、ミスターマーケティングさんのコンサルティングには大変満足しています。
実は私、これまで10社程にコンサルティングを依頼したことがあって。。。
ただ、どれもしっくりきませんでしたし、何より、思ったような結果が出なかったのです。
でも、ミスターマーケティングさんのコンサルティングは本物ですよ。
今回当社を担当してくれたのは村松さんと吉田さんだったのですが、またそのふたりのバランスがいいのですよね。吉田さんは“THEアナライザー”という感じで客観的分析をしてくれますし、一方の村松さんは発想力が豊かで、全体を捉えたアドバイスをしてくれます。
タイプが違うふたりが組んで、一社をふたりで同時に見てくれるから、納得感をもって進めたし、結果もついてきたのだと思います。
―― 最後に、読者へメッセージをお願いします。
大石社長：ミスターマーケティングさんのコンサルティングを受けるということは、 “ミスターマーケティングを選ぶ”のではなく“自分のセンスを信じられるかどうかの選択”だと私は思っています。
このメッセージにピンと来る経営者の方は少なくないはず。ぜひ一度、定期セミナーに参加するなどして、自分に問いかけてみてください。
それから、指導を受けてからスピーディーに行動することも、結果を出すうえで大切だと思いますね。
私も結果を出せているのですから、間違いはないと思います。
